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市场开发与经销商管理 |
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二、如何做好你的区域市场规划? 1、学会swot分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》? 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑: 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场? 2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划? 3、立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合 ●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。 第二单:优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义 二流的产品+一流的经销商=一流的市场 二、优质经销商选择五步骤: 第一步:明确公司销售政策 第二步:调查区域市场特征 第三步:走访沟通准经销商 第四步:甄选的关键要素 1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》 第五步:谈判签约经销商 1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招 2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱 三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 ●案例分析:××品牌卫浴成功打入k市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。 第三单:批量生产优质经销商 一、你的招商方式落后了吗? 二、如何进行低成本的招商会议策划? 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点 ●案例分析:××品牌方便面b市中秋节之际成功招商活动纪实。 第四单:吸引优质经销商的五套谈判动作 一、“一套思路”出发 1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎” 二、“两项特质”武装 1、销售人员两个特质:自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线,依次为: 1、情感防线---如何建立信任感? 2、逻辑防线---如何建立利益感? 3、伦理防线---如何建立品德感? 四、“四大问题”促成 1、四大问题: 问题1你们的太高,卖不动。” 问题2:“你们的产品单调,没竞争力。” 问题3:“你们的政策支持没人家的好。” 问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。” 2、应对策略:一个yes/二张roi表/三句买断顾虑的话术 五、“五面镜子”返照 1、哪来“五面镜子”? 2、放大看自己手中的销售政策优势 3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异 ●案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。 第五单:有效管理经销商的六大系统 一、经销商有效管理六大系统: ①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整 二、经销商的培训与辅导 1、“教经销商销售”的时代到来了! 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴? 3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件: ①有钱赚②有东西学③有未来发展保障 2、经销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 ●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合? 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止回款风险 2、经销商乱价与窜货的严惩处理 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题 信息发布署名: 广州普锐思企业管理咨询有限公司 最后更新日期: 2011-8-15 相关延伸: 兔宝宝 ,终端门店 ,卓宝防水 ,公牛集团 ,狮力德建材 ,兔宝宝板材 ,兔宝宝装饰 , 声明:本信息署名广州普锐思企业管理咨询有限公司发布,佛山陶瓷网仅对于信息提供发布和交流平台,使用者请自行验证真实性和承担使用此信息的风险和责任。 谢谢您的支持。 ◆ 最新 综合信息 > 双赢:招商引资,真诚寻求战略投资合作伙伴。 > 瓷海国际展厅转让 > 陶瓷洁具 意大利瓷砖 新西南陶瓷 和美陶瓷 博山陶瓷 豪臣瓷砖 |
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