二线品牌代理商如何打赢区域市场的品牌营销战争

正好时值另外一个本土连锁店庆，企业在当地一报纸媒体有相应特惠资源，付出极低的代价以货冲抵一些费用后进行媒体宣传，并借此东风表达对卖场的祝贺和活动详细公告，形成全面市场造势，媒体造势配合终端打击。

一声令下，六店联动，短短两个小时后开始捷报频传，东店断货、西店断货。。。。。三天后，洗手液断货、六天后沐浴露断货、八天后全线断货一时形成哄抢，开始临时协调促销品种与条码，仍然供不应求。活动结束同比销售较上月一举增长10倍，强势活动单品活动期间同类商品排名第一。终端促销人员平均每人两天一包金嗓子仍然全部嘶哑，物流供应人员每天汗流浃背如消防队员一般，终端业务维护人员每天巡店及现场加强促销至各网店关门，但公司全体人员的脸上却闪耀着耀眼的光芒，团队凝聚力、战斗力空前提升。外界一时评论沸沸扬扬，各合作厂家对经销商市场操作能力刮目相看，甚至在某种意义上影响了那一年的区域市场促销理念与方式。

2.乘大胜之威，组成系列上市与促销方案开始对于渠道与终端网络开始纵深，在一线终端战斗中提拔一批优秀的促销员、业务人员开始培训后逐步下放局部市场市场。客户开始全面配合，终端入市门槛调低很多卖场开始免费以活动形式入场，但整体保障坚持了入场必有强势活动，客户首单金额全面扩大至五万，最高达20万，且考虑到客户资源与专业性销售管理与策略方面的欠缺，再次变革渠道合作模式，对各区域市场主要a类终端与跨地区连锁采取直接管理操作，溢价部分作为市场操作费用，并由客户单独对销售网店给予专项资金保证，但给予经销商较低的配送点数但承诺客户保底销售，基本按照客户投资额30%的毛利年回报进行预算，对合作区域内的b、c类网店和流通渠道由客户自身操作，这项变革积聚了渠道成员的资金、加深了合作意愿并借此极大的推动了渠道的销售热情，对所属渠道实现了深度捆绑与长期合作又以直供的名义及成功案例作为信心保证以得到a类终端全力支持，在相对极低的费用成本下强势开展销售工作，整合的力量是巨大的，立体式的全面销售行为一时构建了较强的产品综合竞争力与企业营销力量的核心竞争力。

3.艰辛的付出得到了回报的硕果，半年之后，区域内稳定销售地区达到七个，重点地区销售在同行业日渐强势，终端活动基本不要额外费用，甚至一度申请活动还安排不过来，企业赢利能力随销售增长不断上升。并因为渠道合作状况良好，资金流日渐宽裕。

一年之后，笔者离开时达到企业月销售与利润的双向最高峰，代理品牌销售占整体销售40%以上，整体经营规模翻倍，有意向来请求合作的厂家多不胜数，合作品牌配合程度提高甚至对渠道拓展要求资源共享与共同开发，一时间在行业高度上虽然不是最大的代理或经销商但在核心区域内却成了公认代理品牌最强势、操作手法最专业、并全面发展最良性得到上下游渠道成员与零售终端高度评价与认可的代理商。

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