代理商 如何管理二批“价格杀手”

例如对于餐饮渠道，石家庄有50～60家a类酒店，申达商贸选择二批数量控制在5～6家，每家二批管理10家酒店，和他们的管控能力相匹配，既能管理好，又不至于闲置资源打其他二批终端店的主意。

3.严密监控市场。申达商贸的业务员对市场进行固定区域、固定范围、固定路线的拜访，对每个二批辖区的销售量做到心中有数，如果二批的要货数量出现较大的波动，比如按照以往的销量该二批的月销售是100～200箱，如果他突然进货500箱，申达商贸就会立即对市场做深入了解和调查，警惕出现倒货和砸价行为。

4.作为代理商的申达商贸给每件产品都做上暗记，方便调查每件产品的去向，一旦出现窜货，能迅速查出窜货来自哪个二批，然后按实际情况进行处罚，甚至终止合作。

让二批远离价格

渠道秩序对成熟期的产品来说尤为重要，一个被市场认可的产品完全可能因为渠道体系的混乱而出局，而这个时期也是二批窜货、砸价的最好时机。对于代理商来说，在市场的成熟期更要密切注意“价格杀手”的动向。但是仅仅监控只是一个被动的做法，如何在管理市场上更加主动，最大限度地杜绝“价格杀手”的出现，一些企业的做法可以给代理商借鉴。

一是把二批商转变为配送商。运用这个模式的最佳代表是康师傅，他们利用业务员“扫大街”式的拜访，取代二批商在终端跑订单，从而把二批商的功能局限在仓储和配送上。

这种模式剥离二批商的价格功能的同时，还强化了代理商和终端的客户关系以及终端服务职能，实现了自身对渠道体系的有效控制。但是这种控制需要代理商有一个高素质的销售队伍并为他们支付较高的薪酬，同时需要代理商的管理能力和资本实力雄厚。

二是把二批商转变为营销管理商。石家庄申达商贸公司餐饮渠道的二批就是一个专职的营销管理商，他们负责产品的进店、促销、陈列、兑奖等一系列酒店终端的营销活动，按照产品的销售额获取产品利润分成，但是不插手产品的价格管理，所以不会和代理商管理的终端在供货上发生价格冲突。

总之，只要代理商用心管理，二批就可以从“价格杀手”转变为代理商的左右手。

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