导购除了热情还要什么？

【 www.FsTaoci.Com 】国庆期间，笔者到外地察看经销商促销活动情况，在当地走访市场时，也顺便体验一下其它同行的导购服务水平。

应该说，现时的陶瓷导购水平比以往有很大提升，仪容整洁、服务热情，对产品知识也有问必答，导购员表现出不错的素养，再加上展厅环境也设计得大方优雅，打扫得窗明几净，这样走走逛逛，应该说，作为上帝，感觉还是蛮舒服的。

但是有一点我却不敢恭维，笔者发现为数不少的品牌的终端导购都有一个共同的不足。笔者去看***时，赫然见到展架的砖上贴上“天下无砖”的字样，我装作不解地向导购员好奇的询问，令人很遗憾地，口齿伶俐的导购员并没有迅速作出合理的解释，迟疑半响，才含糊地说“那是一个概念”，再也没有深入的解释。

在走访另一个标榜“运动”的新晋品牌时，我留意到展厅特意展示出球拍、球衣等运动用品，恰当地彰显其运动的气息，而在入口侧面还放置了两个比较吸引人的迷你球运动玩具，一个是桌球台，一个是平时难得一见的迷你足球场，可以用手打的，应该说这两个物品是蛮有特色的，而且，应该造价也不会太便宜。但是在我好奇地向导购小姐谈及这个足球场时，她并没有表现出什么兴趣，似乎，她是卖砖的，这个足球场纯粹摆设而已，是没有必要真的和客户谈到它。

同样的，我去到另外一些品牌展厅（包括我任职的品牌），也出现部分导购对品牌理念的认知薄弱和不善于引导客户的不足。

笔者认为，在同质化严重的陶瓷行业，通过附加一些文化内涵包装、运用一些特色的布置是很有必要的，能起到突出品牌个性、提高产品附加价值的作用，但是如何将这种理念传达给客户，这才是要考虑的重点。

一个对自己品牌也认知不清楚的导购，你还奢想客户能够真的认同你吗？连你个人都不认同，你还想认同你的产品吗？如果你在面对客户询问时迟疑，回答不出来，本来对这种概念就不太感冒的客户可能就怀疑，鬼知道它是真好还是假好！恐怕是忽悠的吧！

特别是对于注重文化内涵的仿古砖，它的消费群体都是高收入、有素养的，同样要希望导购员也是具有高度的专业素养。如果能够在交谈中表现出娴熟的技巧，并巧妙地借助理念或者道具打动他，再加上热情的服务态度，我想销售是事半功倍的，否则，即使你在其它方面表现得很好，但在这方面肯定是败笔，客户已经暗暗将你的表现扣了分。

其实，一个出色的导购员不单止服务要热情、产品知识要熟悉，更要深入认知产品的个性和宣传的理念，在面对客户有意无意的询问抑或刁难时才不致于方寸大乱，而是给出恰当的解说，并且借题发挥，深入的介绍产品的特色，这样才能更好地引导客户，促进成交。

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