销售二八定律 客户管理的“20/80原则”合理吗？

置疑二：20％客户是市场资源投放的重点

80/20的信奉者要求企业将更多的资源集中于20％的客户，因此在市场费用、销售奖励上均充分贯彻这一原则。即所有的工作均要围绕大客户展开，企业的高层领导也要狠抓k/a，以期提高企业的市场占有率与销售收入.

按照20/80的原则，企业应当将更多的资源向a/b/c类客户倾斜，并实行“收入越多投入越大”的原则，希望重点投入重点产出，但事实上，这种方案根本无法实施。首先，未来的市场重点根本不在ab两类客户身上，由于这类客户已经与企业建立了非常密切合作关系，甚至已经形成了相互的依存体系，只要正常维护就能产生良好的收益，过多的投入只能增加更多的不必要的成本，产出却并不能等比例的增加。

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