定位：如何才能拨动客户心弦

【 www.FsTaoci.Com 】随着王老吉项目运作的成功，广东凉茶在全国范围异军突起。凉茶被寄予“中国可乐”的厚望。但在广东本地，讲求功效的凉茶铺里卖的凉茶，通常都比罐装凉茶苦涩。这使许多外地人和年轻人感到抗拒，不愿意饮用，凉茶铺的消费者趋向老年化。

如何赋予传统餐饮新生命？

如何重新演绎传统餐饮文化？

如何全新定位、包装餐饮企业、产品，为此注入活力？

知草堂国际连锁(中国)有限公司是一家以经营龟苓膏、凉茶、甜品、滋补炖品与广东名小吃的连锁餐饮企业。2005年，笔者为知草堂餐饮连锁企业导入了感性定位，加上知草堂本身质量过硬的产品，令知草堂在目标市场势如破竹，成功占领消费者头脑，在市场上形成了新的餐饮风尚。

项目缘起：

“饮食男女”、“食色，性也”是五千年来中国传统文化的基调。饮食一向被定位在生存裹腹、娱悦味蕾的基本功能上，甚至被放到思维、情感的对立面：“肚子满了，脑子就空了”。很多商家在宣传的时候着重强调的是产品本身的色、香、味，讲究一点的加上对就餐环境的渲染。但是随着经济的发展，消费者已经不再满足于基本的吃饱、吃好。吃，上升到一种文化的范畴与高度。做好和消费者情绪、情感相关的感性定位，将会奠定餐饮企业快速大步发展的坚实基础。但是，包括纽约音乐厨房（nyc）在国内的频频折戟，单纯重文化而轻餐饮的主题餐厅在中国的路并不好走。

如何在产品与文化两者间找到平衡点，走好钢丝绳？

笔者试图通过知草堂的发展，探索一条新路：餐饮企业如何找好自己的定位？作为知草堂个案来讲，产品、品牌如何才能在高度同质化的市场环境下突围而出？知草堂怎样才能从不同的角度进攻消费者的头脑与思维，吸引消费者的注意，夺得市场宝贵的注意力？知草堂如何进一步取得消费者的喜欢、形成市场情感偏好呢？定位如何从龟苓膏、凉茶、甜品、滋补炖品等具体的实物上抽离、突显，与消费者的认知、情感结合，形成消费者的感性认知呢？

针对主力20到30岁的目标消费群，笔者为知草堂拟定的感性定位是：感情寄托的驿站、表情达意的工具。传播口号是简短有力的：“爱的就是你”。

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