商战中如何做个事前诸葛亮

我们的借势行为也难免不使消费者产生混淆认识——认为我们就是大盘“国际花园”其中的某一期工程，楼盘品质自也不低，而与此相对应的是，我们现在的主力户型，正是“国际花园”准备在下一期推出的工程，这显然会对国际花园现在及未来的客户形成严重分流。

“国际花园”将会使出什么样的招式？舍身处地的设想，换位的思考，如果我们是“国际花园”的开发商，最可能采取的措施就是：一方面通过媒体，尤其是报纸上的软性新闻来澄清来“辟谣”，并通过强调绿化、景观、楼间距等来说明其品质是我们所无法相比的，这是我们看得见的另一方面是我们难以直接看见的——通过置业顾问的销售说辞来打击我们，其中还可能出现一些诋毁、贬低的言辞再一方面，对手可能会预告市场，提前推出以紧凑实用型户型为主的下一期工程。

针对我们所模拟出的对手反应，为此，我们提前就以上几方面做好了应对的准备：

一、针对对手的所谓“辟谣”及区隔性打击，我们提前炮制出了一批不同主题的报纸软文。

比如，假如对手通过绿化、景观等等，讲我们项目的生活品质是无法与其相比的，我们就说“羊毛出在羊身上”，绿化之类的东西达到一定的程度合适就行了，大家不能为造价多30块钱的绿化多化50块钱去购买，而且这将可能增加物业管理费用，房子或许是一锤子买卖，但几十年下来多出的物管费可是躲不掉的。

二、针对我们看不见的东西，我们也做了几手的准备。

其一，派员不定期伪装成买房的客户，到对方的售楼盘踩盘摸底其二，发动关系好的媒体记者做“间谍”，试探对方的管理层意见其三，我们不说对方坏话，要传达共同打造“国际花园”大品牌、大家共生共荣的概念。但是，如果对手出现了诋毁我们的言辞，我们也会统一诸如此类的销售说辞：“国际花园这么重视我们，说明我们项目的性价比不仅客户认可，连对手都认可，不然，它这么重视我们干什么？”。

三、针对“国际花园”方面可能提前预热与我们在户型上构成直接竞争的下一期工程，我们也准备了通过提高成交率，营造始终旺销的销售氛围，突出准现房等措施延长热销周期，加快销售进度。

事实上，我们提前做好的充足准备帮了我们的大忙。因为，在我们的第一期报纸广告、第一篇报纸软文刊发出去之后的一个礼拜之内，“国际花园”方面就相继以名为《国际花园花开两枝？》、《此“国际”非彼“国际”》的软文，发动了反攻的战役。

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