解析新型厂商关系变革的渠道本质

【 www.FsTaoci.Com 】在经济快速发展当中，为适应经济模式的发展需求，在商业链中的厂商关系的商业模式也在变革着。

2007年，中国酒业中的厂商关系有了本质性的变革，使得酒业对于厂商关系的看法有了更新的认识。这种变革表现在持续地发生了如五粮液的品牌运营商联盟、国酒茅台的俱乐部新模式、丰谷酒业的“千万创业基金工程计划”、（原金六福企业）华泽集团旗下的华致酒业的创新合作模式等最为典型代表的新的厂商合作模式，这些新的厂商关系对于酒业的发展变革影响深远。

那么，酒企又该如何正确看待这些新的厂商关系呢？再者，透过这些现象我们该如何探寻它的本质和规律呢？

经济发展的实践证明，构建任何一种新型的厂商关系的根本是为了更好地适应厂商合作的持续，有助于平衡合作双方的市场理念及赢利期望，它必将是强强联合或者优势互补的资源整合。因此，在2007年里，在传统的厂商关系依然继续存在的同时，为更有力地适应竞争及发展需要，创新也是一种必然，就是为适应市场环境的不断变化，新的厂商关系应该是顺应新的市场环境的同时满足厂商各自的发展需求。

新的厂商关系本身就是重新构建了一种商业模式，商业模式的本质是为了更好地实现企业价值链的再造与增值。

而如何实现价值链的增值与再造吗？其实并不神秘。从营销博弈的角度，企业赢得市场的博弈首先要取决于能否赢得销售机会，而由商家的资源组成的渠道则是构成通向消费者创造销售机会的关键所在，因而，新型厂商关系实质是为企业构建新的、更加稳固的、能够持续增值的渠道模式。

纵观分析上述代表案例，可以归纳现在酒企加速建立新的厂商关系主要是基于以下几方面因素：

一是酒业品类竞争的加剧。

目前在新型厂商关系运作模式上的主流企业大都是实力较为雄厚的白酒企业，而白酒业近几年正在受到来自红酒、洋酒、黄酒、保健酒等的竞争性替代品的压力，面对社会保健意识及洋酒文化的冲击，高端白酒的价值地位也正在受到前所未有的挑战。因此，为稳定市场的存在以增加竞争力，如何建立更加稳固的经销商队伍和渠道模式就显得尤为重要。

二是从稳定渠道的角度。

其实质就是稳定主流的经销商队伍。众所周知，经销商是产品走向市场的重要桥梁，也是企业资金流的最先提供者，如五粮液品牌运营商联盟，加盟的23家白酒经销商的年销售额超过200亿元，占据中国白酒市场的十分之一份额。这23家白酒经销商五粮液的销售额则超过30亿元，对于五粮液的市场销售具有举足轻重的作用。五粮液的这一做法也是典型的经济学帕累托法则的企业应用，即把握那些市场销售占80%的经销商群体中关键的20%。

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