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市场扩展战略之渠道分销 |
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日期:2007年11月13日 整理:佛山陶瓷网 |
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许多企业比较能关注自己的销售部门,通过建立管理手段来调整销售部门的工作绩效,对分销商来讲,企业同样应该关心他们的绩效与贡献,通过调整价格、广告推广、促销安排等等手段,来帮助分销商成长与发展。 经理偏好于内部销售队伍的管理,而不是分销渠道的管理,一方面是意识问题,另一方面是存在谈判障碍,而分销渠道的目标设定是首先要清楚理解的方面。 合作伙伴的选择要素 分销渠道的建立首先是选择好合作伙伴,可以从对方的合作期望、行业定位、客户群的状况、其他实力(资金技术人员)几个方面进行分析来选择合作伙伴。 ■合作期望:全力投入的配合是伙伴关系中最为重要的方面,合作的期望也就是展开市场活动的动力,就想创业热情一样,需要全情投入才能把市场做好。 ■行业定位:不同行业的营销方式是有差异的,利用相同操作市场的伙伴更能理解企业的市场目标,效果更为理想。 ■客户群:合作伙伴的客户群与企业的产品应该是相关联的,也就可以充分挖掘伙伴的客户资源,形成发展上的互补。 ■其他实力:市场开发是需要许多努力,投入包括资金、技术和人员来展开一个一个的战役,伙伴这些方面的综合实力,决定了他们是否能坚持下去,摘取市场果实。 4rs对分销渠道的指导意义 最近,美国done.schultz提出了4rs(关联、反应、关系、回报)营销新理论被大量讨论,希望能在实际运作中具有指导意义,获得成功案例的支持。营销专家把4rs理论放在直接面对顾客的营销之中,来分析研究。如果把4rs的理论放在分销渠道的建立中,其指导意义就更为明确。 ■关联:与分销伙伴的关联是建立分销渠道的第一步,我们已经分析了应该在合作期望、行业定位、客户群及其它实力中找到关联的依据。 ■反应:快速响应分销伙伴的建议,因地制宜地安排地区战略,对于支持分销伙伴取得成功极为关键,这种反应机制不是保持企业对渠道的集权管理,而时要因应市场建立快速反应能力。 ■关系:是企业给了分销商机会,还是分销商帮助建立其商业帝国。就像“先有鸡还是先有蛋”这个问题一样令人困惑,但要分销商全力一扑来发展市场,关系营销的一切手段都值得运用。 ■回报:建立市场网络的目标,不仅仅是要求获得回报。更重要的操作要点在于建立回报合作伙伴,回报客户的机制,通过长期的回报机制来保持客户、分销商的忠诚度,更是企业持续发展的根基。 本文分页: [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] 本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。 上一条:> 探讨怎样做好客户服务工作? 下一条:> 注册香港公司常见问题 > 怎样注册海外公司? > 瓷砖生产基地 玻璃陶瓷 奥米茄陶瓷 佳美陶瓷 天阙陶瓷 |
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