渠道管理，地市级代理商生存和发展的基石

突破渠道管理的瓶颈

记得英国杰出的生物学家达尔文说过：“自然界生存下来的，既不是四肢最强壮的，也不是头脑最聪明的，而是有能力适应变化的物种。”

在国内诸多代理商企业中最常演绎的故事，个别英雄人物创造销售奇迹，公司仿佛就靠某个人才能活的有声有色，造成了代理商企业人才流动是司空见惯的事。立足于科学规范的渠道管理，没有人才梯队以及内部作业流程的水平提升是非常艰难的。所以有远见的地市级代理商将如何扎实做好内部的流程再造以及培训管理工作，已经放在了当务之急。原因其实很简单，因为很多事情不是代理商老板自己在做，更多的细节均是靠基层员工在执行着公司的服务理念及品牌形象推广。此类培训一般分如下几个部分：

1、信任培训：促销员及员工岗前应接受的企业文化、经营理念、人事规章、营运术语、仪容仪表、商店防损、顾客服务等内容的培训

2、专业培训：各部门岗位专业知识、技能培训如岗位必备专业知识、技能培训

3、管理培训：管理人员及储备管理人员应接受管理技能、领导能力、团队建设、沟通技巧等方面的培训。

4、普升培训：随着每个层级员工工作能力的提升，其职务普升时要参与专业知识及管理技能提高的培训。

地市级代理商内部管理培训是一个任重道远的工作，只有厂家是各个方面的专家，代理商才会非常为自己成为厂家的代理商而自豪！

综上所述，培训其实是学习，是积累、是提升，但代理商的培训不能象中国教育一样，那种填鸭式培训，要在实战中、讨论中、沟通中不断进行渗透和教育，这样才可能会取得事半功倍的效应。

结语

《孙子兵法》曰：“知己知彼，百战不殆不知己而知彼，胜负各半不知己不知彼，每战必败。”置身微利时代市场竞争的现实背景下，地市级代理商的生存之道关键在于扬长避短，在自己最熟悉、最具有比较优势的区域市场内做深做透，在利好资源有序放大的前提下，力争成为强势的、盘踞一方的“地头蛇”。

随着区域化市场竞争壁垒的不断加高，业务分工亦更趋专业性和细分化发展，地市级代理商只有因地制宜，专注于自身在辖区市场范围内的品牌营销、物流配送、渠道建设和地面推广等具体作业环节的质量，才能在市场竞争日趋同质化的今天立足于不败之地。

所以，没有优良的销售网络不行，有了优良的销售网络没有系统科学的渠道管理方法，亦只会使地市级代理商的销售规模和效益水平在不知不觉中悄然稀释。

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