新产品入市的渠道策略

1、产品对分销渠道长度的影响：产品越重，渠道越长，反之则长产品越易腐，渠道越短，反之则长产品价值越高，渠道越短，反之则长产品越是非规格化，渠道越短，反之则长产品技术性越强，渠道越短，反之则长产品生命周期越短，渠道越短，反之则长产品越耐用，渠道越短，反之则长

2、产品对分销渠道宽广度的影响产品越重，渠道越窄，反之则宽产品价值越高，渠道越窄，反之则宽产品越是非规格化，渠道越窄，反之则宽产品技术性越强，渠道越窄，反之则宽产品周期越短，渠道越窄，反之则宽产品越耐用，渠道越窄，反之则宽

3、消费需求对分销渠道长度的影响：市场规模越大，渠道越长，反之则短市场聚集度越弱，渠道越长，反之则短顾客购买量越大，渠道越短，反之则长顾客购买季节性越强，渠道越长，反之则短顾客购买频度越高，渠道越长，反之则短顾客购买探索度越强烈，渠道越短，反之则长

4、消费需求对分销渠道宽广度的影响：市场规模越大，渠道越宽，反之则窄市场聚集度越弱，渠道越宽，反之则窄顾客购买量越大，渠道越窄，反之则宽顾客购买季节性越强，渠道越宽，反之则窄顾客购买频度越高，渠道越宽，反之则窄顾客购买探索度越强烈，渠道越窄，反之则宽。

5、渠道宽广度设计的优劣分析

类型超窄渠道（独家分销）窄渠道（选择分销）宽渠道（密集分销）超宽渠道（多元化分销）

特征一地一家分销商一地几家分销商一地所有分销商一地多种渠道

优势控制渠道容易分销商竞争程度低节省费用控制渠道较易市场覆盖面较大顾客接触率较高市场覆盖面大顾客接触率高充分利用中间商同宽渠道

劣势市场覆盖面小顾客接触率低过分依赖中间商分销商竞争较激烈选择中间商难费用较低控制渠道难费用高分销商竞争激烈同宽渠道

产品商价值商品特殊商品商价商品选购商品方便用品日用商品日用商品或其他商品

6、分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约消费者追求利益最大化，表现为购买的便利性。厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡，就是理想分销渠道规模二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度直接受产品本身因素的影响。而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低，前者是由产品与需求的适应程度来确定的。分销渠道规模最重要的影响为消费需求，产品和成本三个变量。

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