“关键人”工业品大客户销售制胜策略以及实例分析

客户组织资料

业主：某市滨江路隧道建设发展有限公司

总经理姓名不祥（现场也无其他人员出现）—决策人

总包：市隧道工程有限公司

项目总经理张总经理—决策人（行使部分业主权利）

总工程师李博士—技术选型人

现场负责人王工—使用人

设计：市政设计院

主任工程师肇工—技术选型人

监理：市质监站—技术选型人

a公司就是一家生产植筋胶水的制造公司。其实在二年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，a公司销售和技术部门就与该项目的设计单位—市政设计院的有关设计人员就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究，参照在国外类似隧道工程的经验，a公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案也采用了不少a公司的设想。由于前期与设计院的配合默契，给此项目的设计负责人肇工程师留下很好的印象，在隧道工程进行的二年的时间里，提供给a公司许多有关越江隧道工程的进展和重要信息，并介绍a公司的销售和技术人员与总包单位市隧道工程有限公司的技术负责人李博士认识。肇工暗示：由于越江隧道的技术难度和本身的影响力，总包的总工程师李博士是一个很关键的人物，他的意见对决策者有这举足轻重的作用。

点评：通过技术交流，提供设计说明书和解决方案与设计负责人肇工程师建立良好关系，发展成为内线。

a公司在经过明察暗访后也发现，越江隧道项目中的业主很少出现，总包市隧道工程公司由于其在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和职能，无疑是举足轻重的一方，而总包的总工程师李博士更是关键中的关键人物。至此a公司销售团队决定将

总包和李博士作为主攻方向。

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