优秀的区域销售经理需要做些什么？

【 www.FsTaoci.Com 】当我们面对一个区域市场的时候，如何能够在较短的时间里提升市场占有率呢？每一个冲在第一线的操盘手，都希望通过自己的努力能够在较短的时间里提升产品的市场占有率和品牌形象。但是这往往是一个系统性的问题，说起来容易做起来难！

第一，准确的市场定位和产品规划是重中之重！

任何一项工作如果缺少了事前认真细致的规划，执行的过程中难免会出现一些意外或者混乱。对于产品推广来说，我们必须要搞清楚依我们目前的品牌形象、市场地位、产品本身以及我们的市场推广力量而言，我们能够把产品做成什么程度，换句话说，就是我们能够让消费者看后留下什么样的印象！你必须要知道那些消费群体会去了解和购买你的产品！确定了市场定位之后，就需要去做产品规划！你需要问自己这样几个问题：

市场上和你定位相同的品牌有哪些？相比对方，你的产品优势在那里？劣势在那里？它的市场占有率和你的差距如何？市场占有率之间的差距是有哪一块市场造成的？

问清楚以上几个问题之后，对于自身和主要竞品的优劣点就会把握的比较清楚，那么在该区域市场上应该投放哪些型号、哪些型号作为主推、同时又采用哪些策略去削弱对方的优势，就会变得一目了然了。例如，我们了解到我们在160-181l这个容积段上和对方的市场占有率差距较大，而这个差距主要是因为我们在这个段上的产品线较短，缺乏足够竞争力的产品，同时价格上也不占优势！那么我们采取的措施就会有很多，建议公司投放更多该容积段的产品、拿出一款该容积段的机器作为特价机、加大该容积段买增力度、加强布样、提高导购员在该容积段上的提成等或者加大我们在其他容积段上的资源支持，依靠其他容积段市场占有率的提升来抢占其市场份额！

在这个问题上，经常会遇到的问题就是一把抓！很多人往往分析完市场之后，就会发现跟a品牌相比，我们差距很大，跟b品牌相比我们也存在差距，跟c也是一样。于是在制定价格政策、促销活动等的时候，想通过合理的政策组合实现“枪扫一大片”的效果。实际上到最后，往往由于在价格政策制定的时候缺乏针对性，导致对每一个竞品都缺乏足够的杀伤力。资源投入不少，结果收效甚微，到最后还要归结到市场淡等等的原因！

第二，培养一直能打硬仗的终端销售队伍。

仅仅有了合理的价格政策和产品组合还不够，必须要有一支能打硬仗更能打胜仗的终端销售队伍。再好的产品，也无法自己跑到商家的仓库中去，更无法跑到消费者的厨房中。人的力量是无穷的！有时候甚至价格政策存在缺陷的情况之下，好的销售人员都可以有效的规避这个问题，一样可以把产品销售出去。这样的团队具备怎样的特点呢？团结、向上、激情、自信是团队的基本特点！只有具备了这样的优点，才能确保团队的基本战斗力。当团队成员都知道而且认可了团队的目标之后，才会义无反顾的努力达成团队目标。

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