实践案例：销售中的焦点效应

【 www.FsTaoci.Com 】我们看一张照片，如果上面有我们自己，我们会非常快地留意到，并非常关注自己照片里的形象，如果跟朋友聊天，很容易把话题引导到关于自己的事上来，并且隔了很久，都能清晰记得谈论有关自己的内容。我们跟客户接触也是一样的，没有谁愿意听有关别人的事，特别对于陌生人，通常认为是在浪费自己的时间，但对于有关自己的事，我们都非常有兴趣的。所以，我们在与客户第一次接触的时候，谈论的话题一定是有关客户的事，一进门，就要观察，客户喜欢的书，摆放的饰品，客户的衣服等等，一开始不要看到什么都要说一遍，这样让容易感觉到你家伙拍马屁，有企图，让客户产生警戒心里，只要举一个即可，接下来的工作就是了解客户的背景问题，但丑媳妇是迟早见公婆的，迟早要谈到产品的，还有报价、合同等，当谈到自己产品的时候出现了僵局，再引导到有关客户的自己身上来。

有一次，我到一个客户那，他们是做磁性材料的，推开老板的门，老板姓唐，看到他在打电话，我就找个了位置坐下，把包一放，就四处扫视了一下，老板背后有一个很大的书柜，桌子上摆着一个穿博士服的照片，侧面有一横幅，上面写的具体内部我忘了，大概的意思就是做一件事之前要认真考虑，定下来后就不要回头，坚定不移地做下去，呵呵，就是这个意思，5分钟后，老板放下电话，我上去递上名片，因为初次见面，老板很警惕，我面带笑容说：“唐总，您是哪所大学的博士啊？像您是这么大公司的董事长，又是个博士，我们全国都很少啊，真是佩服您”。他哈哈笑，“也没什么，主要是….(省去n个字)，你主要是做什么的？”，这时老板警惕性少了一大半，我用一句话告诉他，我是做什么的，接下来就是问他问题，当然是跟我们公司产品有关的背景问题，（产品不一样，说词也不一样，呵呵，自己去想了，关于问问题的思路，我以后会谈到，你一定要一直关注我的文章哟），这时老板基本没有什么警惕性了。

因为我对磁性材料的市场情况比较了解，提到一些同行大家都认识，经我分析，老板也认为非常有必要把这个工作操作起来，就谈到了价格，我报了103200,老板一下子紧张起来，后面出现在僵局，谈不下去了，双方出现的沉默，呵呵，这种事经常发生，见怪不怪了，我估作振惊地说：“唐总，您这横幅的书法非常棒，而且这句话说的非常有哲理性，这是您写的吗？”，他呵呵笑了两声说：“是的，是我写的，我以前…(再次省略一千个字)”，经过十几分钟的“闲聊”后，又回到主题上，最后还是弄下来了。

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