南昌百货大楼与品牌供货商的一场争端---造血才是超级卖场的生存之道

即使200多个品牌的供货商联合起来，导致南百最后低头，似乎供货商成了赢家，但从长远来看，供货商并没有赢。一旦供货商的暂时联盟解体，最后还是要被超级终端拿捏。

对于南百这样超级终端来说，其实也没有赢。超级终端到底要依靠什么赢利？是向供货商收取各种不合理的费用，还是自己真正的盈利能力？对于任何企业，依赖暂时的优势获得利润都不可能是长久之道。

特别是像南百这样的超级终端，向供货商收取的费用达到几十种之多。据一位零售业专家说，收取各种费用是卖场利润的主要来源，不少卖场的利润中有超过一半来自这些费用。其中有很多项费用是供货商认为不合理的，像赞助费、庆典费、翻修费……可以说，目前的许多超级终端是依赖供货商的输血生存，而自身的造血机能脆弱。

大多数超级终端不能通过产品获得利润，是因为自身的赢利能力低下，在此基础之上看超级终端背后隐藏着最大的危机，其实是资金链的危机。

资金链，超级终端真正的危机

卖场是一个低门槛的行业，只需要30万的注册资金，进入十分容易。另一方面，如果卖场不通过“圈地”扩张自己，大规模采购就不可能实现。大规模决定了大采购，采购单的大小直接决定了卖场商品的成本。国美低价策略，很大的程度上是因为其采购规模大。同样，占领好的商圈位置对卖场起到关键作用，但是好的地址总是很少，这也是卖场疯狂“圈地”的原因。

这要求任何一个卖场要真正有竞争力，就必须快速扩大自己的规模。为了迅速扩大规模，卖场大多通过占压供货商的货款，延长账期的手法，用供货商的钱达到扩张的目的，这必然导致工商关系的紧张。

然而，大多数超级终端不是通过产品获得利润，自身的赢利能力低下，在此基础之上超级终端背后隐藏着最大的危机是资金链的危机。一旦工商关系产生变动，超级卖场的资金链随时都有断裂的可能。

山西经销商联合会联合几百家供货商，将山西最大超级终端华宇一纸告上法庭，要求其结算欠下供货商的2000多万元货款，并遭到这些供货商长时间断货，不得不拿着现金出去采购商品，这难道不是对超级终端的一个提醒？资金链的崩溃对超级终端的打击不言而喻。

同时，美国零售业的发展也给我们一个很好的范例，美国在1936年前后刮起过商业圈地风，连锁超市店大欺厂，向供应商提出种种条件，要求供应商加大折扣、交进场费等等。最终迫使全美中小制造商及经销商联合向联邦法院起诉，从而成就了《罗宾逊波特曼法案》(别名《连锁商店价格限制法》)的出台：对有可能垄断市场的商家，不许它向供应商收进场费，不许向供应商要求特殊折扣等不合理费用，必须一视同仁，对供应商不能采取大小有别的政策。我国通过法律的形式来规范工商关系，也许不会是很遥远的事情。

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