仿古砖终端销售 生命力在于卖文化

仿古砖的销售要通过市场科学的验证。利用一个每平方米展示效益的指标，来衡量产品的市场接受程度，验证展示是否有效益。效益少或者没有效益，马上就要置换，来引导合理的备货。

营销市场态势除了对消费者需求的关注，2007年的营销市场又提出了团队建设的口号。可见企业和产品要更好地服务于消费者，更重要的是人为的因素。因为人操作着渠道。

下面我先来谈渠道的操作。除工程销售和展厅外，所有的终端通路都统一为渠道管理，由渠道部对市场和各通路进行精耕细作。

1、设计师渠道。仿古砖的销售95%以上业绩来源于渠道设计师，他们的推荐很大程度上影响着销费者的购买意向。大型装修公司成本透明，有些大公司还有组建自己的主材库（名曰5s店），各种各样合作的品牌都浓缩到一个展厅来，顾客谈完装修单子后直接在店里选材，因此要公关老板中大型公司则主攻设计师，稳定合作，把设计师集中起来，准备宣传课件，培训、交流，增加信任度。或以公司为单位，组织设计师沙龙、联谊聚会等活动，对他们经常性地进行客情联系大牌设计师他们签的单子金额都比较高，影响力大，重视自己的作品成果等。要想办法融入他的圈子。

2、小区的操作。小区的操作有许多直接费用的投入，销售额必须到达投入费用的50倍。可以在小区直接设点，或设合作点，或采用游击战术。重点是人脉资源的组织。

3、是团购和网络推广。团购行为在很大程度上跟网络推广密不可分的。组织团购的方式有小区组织：开发商小区组织和单位集资楼的小区组织网络推广将在未来的发展趋势中占据越来越重要的营销地位。

4、分销。在分销中，我们给予分销商的不单纯是品牌产品、价格政策和市场权利，更重要的是输出管理，输出市场渠道战略，输出培训，输出占领市场的技巧。

对于仿古砖的销售来说，最关键的就是通路的渗入和在这些通路上的精耕细作，另一个就是人力资源的培养。

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