销售应对客户问题解决4则

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问题一：客户说我们质量可以，价格太贵，所以总是面临杀价。

答：在这里，价格不是价格问题，价格是成本问题。不是我们的成本，而是客户的使用成本问题。既然承认我们的质量好，就说明在他们使用过程中，故障率比较低，所以会降低他们的使用成本，相比这点差价又算什么呢？

问题二：每次客户用我们的设备总是要试用一段时间，而且一点小故障就要退货。而一些国外品牌的设备就不需要试用，而且故障出现了也好协调。总之，我们的产品很难做。

答：如果我们的产品好、品牌好、质量好，那么我们还算在做销售工作吗？诸位就变成送货员和收款员了。正是因为还有质量不那么好的、品牌不那么好的厂家存在。才有我们这些代理商生存的理由。

问题三:大客户做不下来这么办？

答：大客户依你们现有的能力，当然做不下来。刚才看到你们老板书架上有本书《卖产品不如卖自己》，我改一下：卖产品不如卖老板。谈不下的大单，一定不要勉强。立即反映给老板，让老板去谈。甚至要求厂家派专家来谈。因为你们现在跟大客户还不能做到素质对等，所以难谈。

问题四：销售过程中，谈不出差异化这么办？

答：这就是我下面要在贵司实施的营销变革理由，我们可以做出差异，并且能做到的就是建立自己的服务品牌，它独立于代理的产品之外，又服务于代理产品销售。

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