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销售应对客户问题解决4则 |
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日期:2007年8月30日 整理:佛山瓷砖网 |
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【 www.FsTaoci.Com 】 问题一:客户说我们质量可以,价格太贵,所以总是面临杀价。 答:在这里,价格不是价格问题,价格是成本问题。不是我们的成本,而是客户的使用成本问题。既然承认我们的质量好,就说明在他们使用过程中,故障率比较低,所以会降低他们的使用成本,相比这点差价又算什么呢? 问题二:每次客户用我们的设备总是要试用一段时间,而且一点小故障就要退货。而一些国外品牌的设备就不需要试用,而且故障出现了也好协调。总之,我们的产品很难做。 答:如果我们的产品好、品牌好、质量好,那么我们还算在做销售工作吗?诸位就变成送货员和收款员了。正是因为还有质量不那么好的、品牌不那么好的厂家存在。才有我们这些代理商生存的理由。 问题三:大客户做不下来这么办? 答:大客户依你们现有的能力,当然做不下来。刚才看到你们老板书架上有本书《卖产品不如卖自己》,我改一下:卖产品不如卖老板。谈不下的大单,一定不要勉强。立即反映给老板,让老板去谈。甚至要求厂家派专家来谈。因为你们现在跟大客户还不能做到素质对等,所以难谈。 问题四:销售过程中,谈不出差异化这么办? 答:这就是我下面要在贵司实施的营销变革理由,我们可以做出差异,并且能做到的就是建立自己的服务品牌,它独立于代理的产品之外,又服务于代理产品销售。 --End-- 佛/山/陶/瓷/网/www.FsTaoCi.com 本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。 上一条:> 马可波罗瓷砖至尊服务从站姿到文明用语都经过严格的训练 下一条:> 技术落后导致能耗总量增加 建材工业节能潜力巨大 > 《反垄断法》30日下午表决通过 |
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