销售提高绩效的虚实结合

【 www.FsTaoci.Com 】什么是“虚”什么是“实”，可能读者有不同的理解，像笔者把注重表格和数据的管理归为“虚”，这点就会让很多人不满意。可以解释的是因为数据的取得来源于既成的事实，管理者不需要在现场就可根据数据做出决策，而数据反应的实际也许管理者并没有真正意识到，就算意识到，也已经发生，无法干涉。因此笔者把这种方式归为“虚”。而销售的现场管理无需等到数据出来，在销售现场观察及体验各种情况，就可能意识到未来的数据体现，比如销售人员的懒散，对客户的不尊敬，销售技巧的缺乏，现场就可以加以制止及勒令改正，这种现场的管理笔者归为“实”。无论读者存在任何的疑问，或者何种归类的标准，都应该明白，这里笔者的“虚”“实”区分，只为了说明两种不同类型的管理方式即可。

在销售管理中，我们会发现身边常存在两种风格的经理人：

1，数字为重，关心很多图表和数据。

在其手下的销售人员会有相当一部分时间用来填写各种报表。这种销售管理者以学历较高者为多，注重观察和分析数字，留意一些新的管理理论、方式和工具。

2，现场为重，关心即时的情景，注重于现场管理。

管理手下的销售人员时常常以身作则，销售人员有任何问题就当场指出，实时反应。这种类型的管理者很多都是草根出身，可能没有很高的学历，从基层拼搏上来的多。

尤其在目前这种各种管理工具和理论普遍被应用的形势下，像关心指标、信奉量化管理和erp、crm等管理软件普遍在企业管理中得以应用的今天，我们会看到第一种类型的管理者也变的越来越多，每天都要求下属提供各种类型的报表，偏爱量化分析。但是这类管理人员很多也依赖于工具，反被数据所困。

有一位某快消品企业的业务员跟笔者诉苦：“我的上司要我填的表格很多，我还以为他多么厉害，但是发现很多表格和数据交上去后也没什么反馈，而且，有一次他下来陪我走市场，见经销商，探察卖场，在经销商面前和卖场人员面前表现的跟大爷一样，搞的我后面的工作很难做！后来我打听了一下，原来他只是个刚毕业的大学生，对现场没什么经验，才算个菜鸟。想不到公司就因为他高学历来让他做我上司！”这业务员的话也许有所偏颇，但也反映出了重数据轻现场的不好后果，如果没有现场管理，缺乏真正实践经验，拿数据当令牌，反而会达不到预想的管理效果。

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