销售人员寻求业绩的突破 实现个人自身的突破

【 www.FsTaoci.Com 】最近收到很多fmcg行业销售人员的邮件，大多人都阐述了自己在业务过程中遇到很多的困惑，有刚从事销售工作的“新兵蛋子”，也有多年在销售一线的“困牛老兵”，销售人员如何寻求业绩的突破的确是件比较难的事情，不同的行业、不同的产品，不好一概而说，实际上也没有包医百病的良药妙方。但我想作为一名职业化销售人员，你首先必须具备一定素质，很多文章都就销售人员应该具备的素质说了很多，比如坚定的品质、甚至过于自负的自信等，这些当然是不可少的，但我想最关键一点，我们在销售业务过程中感觉到困惑的时候，大多还是个人缺乏营销理论指导，很多中小企业没有完善的培训体系，营销部门没有系统的营销手册，没有清晰的渠道指导手册、促销管理手册等文本作为指引，很多的时候就是招聘一些所谓业务人员让其“八仙过海、各显神通”“散兵游勇、自生自灭”，选人的标准也是“剩者为王”！这种粗放式的销售管理模式，最终的效益是可想而知的。作为想成为一名职业化销售人员的你，在如此“原生态”下如何寻求业绩的突破？

1、完善自身知识结构，不被困惑所乱。

在很多企业中我们很多从事销售的人员并不是科班出生，对营销学的知识了解不系统不全面，在面对很多实际问题的时候，无法从理论上去寻求指导，我们习惯于简单的把营销学分成“markting”和“sales”两个部分，markting服务于sales，sales为markting提供数据支持，markting与sales相互支持。在这里我们主要讲“sales”，那么“sales”的核心是什么？就是渠道与终端！主要就是渠道与终端的调研、类型、开发、管理、维护与服务等，系统的学习渠道与终端知识是成为一个合格销售人员起点，也是每一个职业化销售人员必须要具备的基本知识结构，有着一定的知识体系，方能在实践中利用理论指引自己，方能在实践中锻炼和成长自己，也才能不断在困境中寻求理论上的帮助。有一位朋友在邮件中问到：如何破解决渠道中间商认为你产品价格高，缺乏特色而不愿意经营的困局？我们很多销售人员在进行客户开发的时候，苦于客户认为你的产品价格高，无特色而不愿意接受你的产品进入他的网络体系。我们首先要明白一个问题，渠道中间商的实际需求是什么？中间商的利益重心并不是在你的“价格高”上，最关键的是担心你的产品无法动销，这时候你的突破不是在向公司申请降价或赊销铺货，而是要通过做“样板”终端的模式，注重细节的推广，让客户感觉你的产品能动销带来利润，从而消除其顾虑，欣然接受你的产品。而在这种情况下我们很多销售人员很容易受到客户拒绝的影响而陷入困境产生对公司产品的抱怨与怀疑，却没有仔细去思考一下，很多情况是因为自己的知识结构不完整，不能从理论高度去进行分析破解。

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