快速消费品公司如何选择、调整经销商？

记者：独家总经销对于厂家而言，是否意味着更多大的风险？厂家应该如何有效地规避这些风险？

陈小龙：对于厂家来讲，风险的大小，取决于自己对渠道控制力的强弱，以及经销商的合作程度，所以并非独家总经销风险就比多家经销大，独家经销如果经销商厂家不满意，换经销商的风险是很大的，多家经销风险则来自于相互杀价，恶性竞争。

其实，区域市场的所有风险都来自于厂家的市场管理能力，如，独家经销，我们只要对渠道成员、货物流向有充分的了解，而且始终有经销商后备人选，我们的风险就小很多了，多家经销的也是一样，我们对价格控制严格，对于扰乱价格的经销商进行处罚，我们的风险也可降到最低。是独家经销还是总经销，这个取决于厂家所取的历史阶段，试想一个实力不大，知名度较小的厂家，要实行多家经销，在区域市场是不大可能真正实行多家经销的，相反，知名企业很多都是采用多家经销制度，利用经销商的渠道差异，把每个渠道都铺满自己的货，而助赛马效应使经销商之间相互竞争，而厂家也在这个过程之中不断状大。

另外，选择经销商有一定的密度，对于区域市场找好后备经销商，这些都是规避风险的有效方法。

记者：企业在选择独家总经销时应该注意哪些基本原则？选择多家总经销时又应该注意哪些标准？

陈小龙：企业在选择独家总经销时，要注意到区域总经销的销售网络是否足够，实力是否足够，配送能力是否能满足日常需要。设立总经销，一般是企业没有精力和实力开辟的新市场，二是企业没有更多人力顾及的市场，

还有一种就是多家总经销的问题，这个分为两种：

一种是，同一区域多家经销时，就要注意对渠道的选择，尽可能避免渠道冲突，如食品企业流通、商超，餐饮，学校，封闭渠道，工业渠道等等，企业销售规模做大以后，独家经销已经不能满足企业需要时，就要考虑根据不同渠道设立经销商，甚至同一渠道设置不同的经销商，或者交叉设置经销商。

另一种是，一个省分出很多个片区总经销，叫做小片区独家总经销（县市级），这些就可以根据企业的实际需要来选择。我比较支持小片区独家总经销，这样既保证了商家的积极性，为做好深度分销提供了动力，一旦区域市场出了问题，也不会影响到销售全局，厂家进行调整时不会显得太被动。

选择多家总经销时，要尽量避免大家的渠道重叠，最后造成相互杀价竞争。

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