看宝洁的渠道改革为何不灵？

【 www.FsTaoci.Com 】宝洁这样的跨国巨头一直是中国企业家学习的对象，但它也有失手的时候！——尚丰

宝洁的新政

面对渠道上的蹿货、假货等严重扰乱价格体系的问题，宝洁从7月1日起实施新政。即针对目前分销商的三类客户——零售终端、大批发商、二批商，分别定出了三个不同的价格区间，全国分销商都必须按这套同意价格发货，不得逾越，否则将受到宝洁的罚款处分，甚至被取消分销资格。

新政的意外后果

新政的实行使超市流出来的低价产品冲击了分销商生意。宝洁的两大销售渠道：分销商渠道和大型连锁超市零售渠道，冲突很厉害。

河南信阳的一家零售终端负责人透露，它们销售的宝洁产品60%是从武汉调货的，这部分货是以批发商为中间人，从麦德龙、家乐福等卖场流出来的。

为何不灵？

1．限价只针对分销商，而宝洁对直供的大零售终端却没有什么要求。以前有大的零售终端搞团购，分销商们还可以给4~5个点的优惠来对抗，可现在新政规定了最高、最低限价，只留3个点的上下浮动空间。造成了大零售终端出来的货的价格比分销商给批发商的价格还低，导致货物直接流到批发市场，冲击了分销商的生意。

2．大的零售终端以低价高品质策略吸引消费者，所以常拿大品牌开刀，宝洁对其的“不作为、不约束”，也使它们有持无恐。这说明在大的零售终端与厂家的对弈中，处于劣势。

3．违背了公平竞争原则，宝洁新政对于分销商来说是不公正的，这相当于一辆自行车和一辆汽车赛跑。笔者很奇怪，这样的不公正政策难道宝洁没有人提出异议吗？

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