价格“降无可降”时该怎么办

【 www.FsTaoci.Com 】前言：今日看了叶茂中老师的文章《价格战：你打你的，我打我的》深有体会。叶老师的文章是对营销策划人写，我就“傍大款”跟在大师的后面谈谈“基层业务员如何应对价格战？”

对于当今竞争激烈的消费市场来说，产品同质化越来越严重、竞争对手越来越多、价格越来越透明、各商家吸引消费者的手法还是“涛声依旧”——比服务，你保修3年，我无条件保修5年比概念、比卖点，张口闭口就是高科技比促销，结果不促不销比忽悠，“卖拐”大行其道。

可消费者越来越理性，“货比三家”的方法全都练的炉火纯青，更懂得用法律武器保护自己。很多销售都很无奈——现在的客户哄不住、忽悠不了、更不敢骗！于是乎很多时候还是要在价格上下功夫。

下面用电脑销售举个例子：

1、消费者分析：一般来说要购买电脑这类大件家电的客户都会先找熟人咨询一下，或到网上查一下报价，在大概了解了自己需求和预算，并锁定了产品品牌甚至型号之后再去电脑城寻价，然后找最便宜并最有信誉保证的商家购买。

2、竞争环境分析：一个电脑城里同一品牌的专卖店会有很多家，而且还有的大公司各品牌都在经销，产品媒体价是统一的，大家的拿货价格都一样，基本上都处于同一起跑线。

3、专业vs价格：很多时候业务员很专业，与客户沟通的也相当愉快，可一谈到价格时，客户起身就走。客户的理由很充分：“是！你很真诚，也很敬业，我也很喜欢你，但同样的产品，同样的服务别人的价格比你便宜我为什么要在你这儿买？”

这时候你怎么办？

1、以情感人、以理服人。

可以这样说：“先生！我们是正规专卖店，所有产品全是一手行货，有厂方正式授权，可以开具国税发票，严格履行三包服务，决不会弄虚作假，使您买的放心，用的舒心。零售价格是全国统一价，公司规定是不允许降价的您也知道现在it产品的毛利润非常低，我们销售您电脑后还要进行上门服务，服务成本是很高的，如果降价的话我们就赔钱，不赚钱的生意我们总不能做吧！有些“小店”的产品是便宜，但我不敢保证他们的就是正规产品况且低价出货的公司，已经透支了服务费用，而电脑经常会出现一些技术性的操作故障，到时他们拿什么去给你服务呢？既然几千块钱都花了，为什么还非要图这100~200的便宜，而不买个放心呢？

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