立邦是怎样把涂料变成快速消费品的

立邦“铁腕”求变

国际涂料供应商立邦从2007年开始，计划以5年时间，把其在中国的销量提升到每年100亿元。立邦采取的政策就是通过渠道变革，把涂料变成快速消费品。据悉，立邦正通过对各大城市进行区域划分，让经销商按照规划开设立邦网管店，来调整渠道。由于部分跟随立邦一起成长的代理商的区域范围从一个城市缩小为城市的一个区，部分代理商同厂家产生了严重分歧。对此，有些涂料业人士认为：立邦如果不能及时转型，将遭到经销商的集体封杀，品牌将遭受灭顶之灾。也有部分涂料业人士表示：整肃渠道，强化品牌是国内外涂料企业都在积极进行的工作，立邦作为国际大企业，毫无疑问对渠道变革带来的风险已有正确地估计，想必也已经准备好应对之策。

不管怎么说，如果要把涂料当作快消品卖，在以上两个条件不成熟的情况下，立邦必须规避风险，创造条件来达成目标。在流通渠道方面，我国的建材超市不论店面规模、建材品种、店面数量都还远远不能满足建材商家的需要，在销售渠道还不透明、渠道商还没有树立起良好品牌和信誉的情况下，国内涂料企业要想把涂料当成快速消费品来卖，就必须对庞大的经销商渠道进行变革。而“一刀切”的变革毫无疑问会触动经销商的利益，引起经销商的抵触，同时也需要耗费大量资金。在国内，最好的方法是联合经销商，通过对他们的培训和改造，来共同打造终端。通过对每个区域设立一到两个代理商，开设专卖店、旗舰店，涂料厂家既可以较好地辐射整个城市，又可以缩短中间环节、强化终端，还可以树立品牌，增强影响力。这可能也是立邦的策略，因此，立邦虽然遭遇某些代理商的不合作，还是大刀阔斧、坚决地进行渠道改革，立邦的“铁腕政策”是为了在接下来的时间里迅速在全国一二级城市建立一批立邦专卖店，直接面向终端消费者。

由于涂料是半成品，必须经过油漆工的涂装施工环节才能成为涂膜。因此，要把涂料快速销售出去，涂料企业还必须解决油漆工的施工问题。涂料企业应该怎么做？笔者认为有两个方法：一是彻底抛弃油漆工，教消费者diy（自己涂装房屋）二是学习家电行业，把它作为售后服务环节来处理。在现阶段，我国消费者自己涂装房屋还存在较大难度因此，学习家电行业，培训一群油漆涂装工作为售后服务的队伍，是最合适的。立邦从2006年开始，通过设立网管店，到各地办事处统一领取油工回扣等方法，有意识地搜集整理了一批油漆工的资料。在专卖店建立后，立邦可以在每个省会城市整编一支油漆工队伍收归门下，通过底薪+提成的方式，专门负责售后涂装服务也可以通过掌控的油工资料，待专卖店找油工涂装完毕后，按桶给提成。后面管理松散而且存在信誉危机，同时浪费资金。但在渠道变革初期，立邦可能须从第二种方法转到第一种。

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