渠道为王 2008年里如何拓展新的销售渠道

【 www.FsTaoci.Com 】岁末年初，建材企业在进行年终盘点的同时也在密谋着来年的销售渠道建设计划。建材市场大环境的变化，导致了建材企业销售渠道建设的策略、方向和重点都发生了变化，经销商的销售比例开始下降，自营店和超市的比例开始上升，整个的市场份额开始了互相补充，互相弥补，呈现一个稳固攀升的状况。目前国内市场上，建材的销售渠道主要包括传统的建材市场、超市、专卖店，装饰公司、建筑工程等等。在2008年里如何拓展新的销售渠道，更迅速地和目标客户、目标市场进行对话，这是每一个建材企业目前都在思索的问题。

一、抓住发展机遇，搭上超市卖场扩张的快车

2007年，美国最大的私募投资基金之一华平投资集团与国内最大规模的家居连锁卖场——红星美凯龙连锁集团商谈入股事宜，预计华平投资持股20%左右，注资金额将达到15亿人民币。这些资金无疑会给红星美凯龙的扩张蓄积充分的能量。

红星美凯龙华北、东北区总经理沈耀俊在接受记者采访的时候表示，“我们集团的发展计划是到2010年要发展到80个连锁店，在2020年要发展到200家连锁店。”如此快速的扩张必定会给建材企业的市场份额带来增长。

安信董事副总裁陈红女士在2007上海金楹奖论坛之三装饰材料企业的市场通路研讨会上说，“如果企业能够适应渠道的变化，那就一定能够迅速扩张在中国市场的占有率和市场份额。安信和百安居，好美家这些建材零售企业建立了战略合作关系，他们的快速扩张就直接带动了安信在各地的扩张，在各地市场占有率得到了迅速的提高，这种提升比我们依靠原有的经销商渠道要迅速地多。”

二、加大网络渠道建设的力度

网络销售模式的成熟以及消费者的行为习惯的改变必然给建材行业的销售渠道变革带来启示。大力发展网络销售渠道可以用极少量的投入给企业带来大量潜在的客户，有效提升企业的销售额。建材的商家们对网络销售的未来普遍看好，目前看来只是应用程度不同而已。

陈红告诉记者，“网络销售渠道是建材企业未来发展必须要抓住的很重要的一个销售渠道。但是如何把我们的产品和网络销售渠道进行结合，我们还没有找到很好的结合方式，目前还是处在摸索阶段。”

在接受记者采访的时候，上海灿德建材有限公司的总经理张旭辉对网络销售渠道的建设表现的尤为热衷，“网络销售是我们上海公司非常重要的一块，我们和好几家网络公司都有合作。我们有专门的网络销售团队在负责网络销售这一块。在网络销售当中，我们安华做得非常好，在上海市场上名列前茅。我们非常看重网络销售，2008年我们的网络销售额至少要比2007年翻一番。为了实现这个目标，今年我们在人员配置和公司资源使用方面都会给网络销售相当大的倾斜，我们将会大力支持网络销售渠道的建设。”

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