经销商关注的要点有哪些？与经销商谈判要点与优势创造

下面让我们看看经销商对各项政策的关注程度。

经销商关注的因素百分比（%

价格和利润高77．77

广告、促销支持61．11

供货及时55．55

技术支持50．00

售后服务44．44

返利16．66

其他5．55

1、价格和利润。77.7%经销商对经销产品价格和利润是非常看重的，几乎占到了80%，这足以价格和利润是经销商经营选择的主要因素。

2、广告促销支持。61.11%经销商对企业促销、广告支持也十分重视，可以说这也是其决定与企业合作重要因素。

3、提供货及时占55%，比例也相当大，这在特殊时期经销商认为很重要，比如销售旺季时的货物供应等。

4、技术支持占50%，技术支持包括什么？如是电子产品他要求技术支持，快销品主要是营销技巧方面的支持

5、售后服务占44.44%，售后服务很重要的，只卖产品不做售后服务也是不行的，因为经销商对这个因素也非常的重视

6、返利，经销商以前对这个关注度是非常高的，目前经销商对此关注程度大幅减少，现在只占16.66%比较看重。

7、其他方面，这个只占5.55%，包括个人关系等等。

所以，了解经销商选择企业和对营销政策的关注，就应该明白把谈判的重点应该放在那里？

通过上述我们掌握了与经销商谈判的要点，但这并不代表我们就一定谈判成功，关键我们还要学会创造谈判的优势。下面就介绍一下如何创造谈判的优势。

1、建立良好的谈判气氛。在这里我给大家者少一个案例：思念食品的业务人员是怎样和客户谈判的。前年我认识思念的一个业务经理，他说他们的业务员谈判就非常有招数，先是把客户拉到饭店、酒吧和洗浴中心，跟客户一边吃喝玩乐玩打麻将，一边就把合作事给搞定了，他说 “思念”的业务人员没有不会打麻将的，而且打麻将还没有赢的，这其中的道理大家都明白。他介绍说就是在麻将桌上边打边谈，这个气氛非常好，一看对方不高兴的时候就点个“炮” ，对方赢了，那就高兴啊，一高兴就合作了，就这么容易。当然不像我说得这么容易，但是谈判的时候选择和创造一个良好的环境氛围，对合作谈判而言是非常有利的。

2、充分了解对方的情况。我们常说知己知彼，百战不殆，我们要充分了解经销商情况和信息，要在谈判之前充分了解经销商想得到什么？想要什么？要说什么？等等，这些信息非常重要。

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【链接】 营销 ,经销商 ,售后服务 ,产品质量 ,

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