导购人员如何提炼产品卖点

所以，这次终端走访结束后，给我的最强烈的第一感受就是：智慧永远产生于人民群众之中！不亲自深入走市场，就永远发掘不到如此真实有效的鲜活案例。终端市场千万不能想当然。闷在办公室里绝对做不好终端！

但对大多数导购员、终端主管和终端培训师而言，大家往往最容易犯一些本源性错误：因为我们经常在用内行的眼光来看待产品品质和消费者需求。而现实中一个非常冷静的问题就是，今天的顾客已经越来越“快餐化”，他凭什么对你的产品过目不忘？

因此，解铃还须系铃人。卖点越多越记不住！品种再多，没有梯队感也仍然模糊！产品的梯队感vs顾客的层级感，两者的匹配，这才是终端的消费根源。回归本源，在最核心的问题上找到最为强势的差异化方向！必须要换位思考，顾客是怎么想的？我们应该怎么应对？

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最后，让我们不妨看看一个产品的卖点通常是如何提炼的：它源自产品本身——演练于终端市场——沉淀于顾客的思维逻辑——提炼于导购员的诡辩技巧——总结于终端主管的勤政发掘——拔高于总部市场部——回馈于终端销售实践——强化而又鲜活于产品自身。

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