团购营销：冬天里的一把火

一、团购政策不能与正常销售渠道的撞车，也不能被“越位”。团购营销非常重要的一点就是讲究“价格不透明”，如果你的团购价格与正常渠道销售的价格（当然是同一产品）非常接近，甚至比正常渠道的促销价格还要高，那就发生了“撞车”和“越位”，团购就进入了死胡同。

二、团购政策一定要具有弹性。不同数额、不同层级、不同环节的团购应该留有足够的灵活性

三、团购政策一定要参考竞争对手与经销商、终端的市场情报。

奖励政策是价格政策的辅助政策，也是团购营销环节中非常重要的一部分。需要注意的是，企业往往注重对外奖励，而常常忽略了对员工的奖励。孔子曰：“惠而不费”。无论是员工直接地还是间接地完成了一单团购任务，都应该给予奖励。否则将会是“费而不惠”。比如，今年夏天，某大型企业一次性团购9000件王老吉，为员工发放暑期福利，由于是大宗采购，此笔交易是企业对企业直接完成的，然而，作为王老吉来说，无论管辖该区域的员工与经销商是否起了直接还是间接的作用，都应该给予奖励。

做好团购:充分整合企业内外部资源

有人把团购营销称之为“关系营销”，这是有一定道理的。尽管团购并不完全靠“关系”，然后，现实的中国文化中，“人情世故”是不可避免的。中国人讲“通情达理”,往往是“通情”在前，“达理”在后。对于团购的购买方来讲，如果有两个备选品牌，旗鼓相当，那么如果有一方与对方是熟人、同事、朋友关系，则无疑会近水楼台先得月。所以，作为企业，在合理合法的前提下，在团购营销中要充分整合企业内外部资源。

首先是企业所在地资源。企业所在地是企业自己的“主场”，主场也往往是企业团购营销的主战场。想必每个企业都是善于利用天时地利人和的，但关键是，在团购营销中，如何让 更多的当地客户把自己的产品作为“特产”送出去，如何借助身在他乡的“老乡”资源——尤其是名人老乡、企业家老乡，把自己的产品“带”出去，是企业需要认真琢磨的。

其次，充分挖掘经销商资源。团购营销绝对不是只在家门口小打小闹就算了，真正成功的团购营销是着眼于所有销售区域的大团购、大营销。只要有合适的团购政策，让经销商获得可观的利润空间，经销商是自己会转起来的。当然，很多时候，经销商的选择不仅仅是一个，会有比较和权衡。这时候，区域市场主管的督导作用就十分重要了。

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