体验营销三十六计之趁火打劫

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原文出处

【古兵法原文】

敌之害大①，就势取利，刚决柔也②。

①敌之害大：害，指敌人所遭遇到的困难，危厄的处境。②刚夬(卦名）柔也：语出《易经?夬》卦。夬，卦名。本卦为异卦相叠（乾下兑上）。上卦为兑，兑为泽下卦为乾，乾为天。兑上乾下，意为有洪水涨上天之象。《夬》的《彖》辞说：“夬，决也。刚决柔也。”决，冲决、冲开、去掉的意思。因乾卦为六十四卦的第一卦，乾为天，是大吉大利，吉利的贞卜，所以此卦的本义是力争上游，刚健不屈。所谓刚决柔，就是下乾这个阳刚之卦，在冲决上兑这个阴柔的卦。此计是以“刚”喻己，以“柔”喻敌，言乘敌之危，就势而取胜的意思。

【原文今译】

此计用在军事上指的是：当敌方遇到麻烦或危难的时候，就要乘此机会进兵出击，制服对手。

【出处原文】

古人按语说：敌害在内，则劫其地敌害在外，则劫其民内外交害，败劫其国。如：越王乘吴国内蟹稻不遗种而谋攻之，后卒乘吴北会诸侯于黄池之际，国内空虚，因而抟之，大获全胜（《国语?吴语?越语下》）。

【案例】

1、百事的疯狂。

20世纪70年代中期以前，可口可乐公司是美国饮料市场上的“大哥大”，可口可乐占据了美国80％的市场分额，年销量增长速度高达10％。然而好景不长，20世纪70年代中期以后，百事可乐的迅速崛起令可口可乐公司不得不着手应付这个饮料业的“后起之秀”。百事可乐公司通过大量动感而时尚的广告来冲击可口可乐的市场。比如，百事可乐推出以年轻人为消费者群体的“百事新一代”广告系列。由于该广告系列迎合青少年口味，以冒险、青春、理想、激情及紧张等为题材，赢得了青少年的钟爱，同时百事可乐也使自身拥有了“年轻人的饮料”的品牌形象。

可口可乐公司为了找出可口可乐的发展不如百事可乐的原因，推出了一项代号为“堪萨斯工程”的市场调研活动，试图通过调查了解口味因素是否是可口可乐市场份额下降的重要原因，同时征询顾客对新口味可乐的态度。调研结果表明，顾客愿意品尝新口味可乐。因此，可口可乐公司认为可能老的可口可乐配方已经不再适应今天消费者的需要了，于是着手开发新口味的可口可乐。1985年4月，可口可乐公司宣布改变用了99年的老配方推出了比老可口可乐口感更柔和、口味更甜、泡沫更少的新可口可乐产品。

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