销售管理中的曲棍球棒现象及其解决方法

【 www.FsTaoci.Com 】在某一个固定的周期(月、季或年)，前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其需求曲线的形状类似于曲棍球棒，因此在供应链管理中被称为曲棍球杆(hock**-stick)现象。其实在其他很多管理领域也存在这种现象，并且这种现象人为的因素占很大的比重，主要是管理者在政策制定时不懂管理学造成的。在我们的销售管理中，曲棍球现象非常严重，增加了很多管理成本，降低了销售队伍士气，养成了投机的短期文化。

造成这种现象的主要原因就是薪酬设计造成：一家企业的销售队伍薪酬是这样的设计的：销售员工的薪酬由底薪、佣金、奖金组成。薪酬条例规定：1，基本佣金：达到每月3万元的销售额（2.8万－3万之间都算完成任务），给予500元/月。2，销售奖金：超出3万元的，按照实际销售额的10％给予提成。3，每月考核一次，下月发放。这种佣金与奖金设计会出现什么情况呢？第一个月销售额1万，第二个月为5万。这就是曲棍球效应。

曲棍球杆现象带来的严重问题之一，就是累积销售额没有增加多少，支付奖金却增加了很多。上面的例子中一个销售员企业就得多付3000元。为什么会这样？两个月如果每月3万，两个月只能拿1000元，如果采取订单滞后，奖金就可以多拿4000元，没有增加销售额却多增加奖金3000元。对企业来说是一个灾难，假如这家企业有销售员工200位，那么每两个月就得多付出60万奖金，不亏损才怪。从人性的角度来看，每一个人如果发现采取订单滞后可以多拿奖金，每个人都会这样做。这样做也没有什么错。这时候很多销售管理者就埋怨员工素质太差，人品不好。其实这是销售管理者无能的表现，应该增加自己的管理知识。这种曲棍球现象更为严重的是让整个销售队伍养成了一种钻空子风气，整个销售队伍订单滞后的文化就来了，那时作为企业方的损失更大。

曲棍球杆现象带来的第二个严重问题，就是致使订单提前或滞后问题频繁发生，带给渠道网络出现信息与物流的牛鞭效应，从而给生产和物流运作带来很多负面的影响，增加了生产企业与经销商的库存及库存管理的费用，导致支出大幅度增加。因为公司必须按照最大量库存量建设或租用仓库，某几个月订单处理员、物流作业员和相关设备闲置，而在季度末，大家手头的工作又太多，拼命加班也处理不完，错误率与送货延误率增加。以下是一家外企在2007年的奖金条例：

产品mb：完成计划：75%，85%，95%，销售员的提成分别是每盒：1.5元、3.5元、6元。

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