插位：颠覆竞争对手的营销新战略

【 www.FsTaoci.Com 】怎么插位？两个原则是：速度和持续怎样让石头在水上漂起来？海尔张瑞敏的答案是：用很快的速度掷出去！打水漂！要插位，靠的也是速度和持续

蒙牛对伊利说：“我是新来的，让我先卖吧。”

肯德基对麦当劳说：“你停歇一会，让我先发展吧。”

耐克对阿迪达斯说：“等等我，拉我一把吧……”

他们得到的答复都是：没门，noway。

怎么办？

品牌战略专家、著名策划师李光斗给了人们一个悬念。

插位！

不再亦步亦趋、不再拾人牙慧、不再循规蹈矩，不再追随领先品牌、不再对成功者顶礼膜拜。

而是——颠覆。

“只有插位，才有机会”。看似顺口溜的话，却别有一番道理。

蒙牛是李光斗心目中插位的一个典型例子：成立之初就打出招牌——做内蒙第二品牌、“向伊利学习”。这种比附插位的方法让蒙牛成小牛变“猛”牛。斜行插位，做利乐枕，“如果做利乐砖，还是跟随者做利乐枕，就成为利乐枕的领导者。”捆绑插位——捆绑神舟，阿拉·福滋、摩根士丹利……

在李光斗看来，插位战略成为蒙牛5年由行业1116位进至前两位的秘诀。

颠覆固有思维

一个事实是：消费者会“说谎”，他们经常“口是心非”。

长辈教育年轻人不要喝隔夜茶，于是有人信了。结果康师傅和统一的茶饮料却红遍神州。

市场调查显示，中国人饮食习惯顽固，不接受外来餐饮，结果麦当劳相信而肯德基不信。最后在全球落后于麦当劳的肯德基在中国却遥遥领先。

20世纪80年代，上海女大学生最想嫁的人是出租车司机，因为收入是常人的十几倍，喝咖啡成为一种炫耀，雀巢发现了，于是“味道好极了”这句炫耀性的话帮助雀巢战胜了麦氏的“滴滴香浓、意犹未尽”。

……

为什么出现这种状况，李光斗的分析是，人们并没有真正洞悉消费者的内心。而真正洞悉消费者内心的方法是进行焦点深度访谈、洞悉数据背后的真相、发挥企业家的精神——直觉、洞察消费者内心的需求——多问几个为什么、建立微弱信息搜集机制、评察调查问卷。

在介绍他的插位理论之前，李光斗用了很多篇幅来颠覆人们的固有思维。

他告诉人们品牌的扩展速度是惊人的。20世纪50年代，买汽车无非是通用、福特和克莱斯勒等几个品牌，车款也很单一。但是现在市场上已经有200多个品种供消费者选择。中国目前的商标数已经达到260万个。

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