淡季营销的若干策略

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作者：李立山

对企业来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡平旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，特殊的行业和企业甚至连业务都没有了，怎么办？这时，作为企业的经营管理人员就会有不同的做法。

但淡季毕竟就是淡季，不要指望夏天里电暖气畅销，冬天里冰淇淋供不应求，如果出现，八成是供应出了问题或赔本大甩卖。淡旺季销量差别没有那么大的产品，某家企业淡季发威，只能说明企业的进步和以前的无能，而不应作为效仿的榜样。当然，给下层开会的时候不能这么说，把梳子卖给和尚始终是员工追求的目标。“淡季不淡”只是相对而言，是一个值得努力但不值得拼命的目标。企业淡季的成长，关键是整合好企业的各类资源，人尽其才，物尽其用。一个企业如此，一个网站更是如此，当进入企业淡季时，网站也进入淡季，www.craftcn.com是一个工艺品网站，当外国进入休假期时，这时的业务量也急剧减少，这时候网站就有必要进行其他营销，比如电话营销等。

“先做大还是先做强”曾经是非常热门的话题，迅速“做大”一般在旺季，“做大”而没有“做强”的企业，隐患一般在淡季爆发。所谓追求“先做强”的多数企业，“做强”基本停留在目标和口号阶段，“做大”是“做强”的基础，企业做不大，是不具备xxx强企业的资格的。“做大”与“做强”概念可能源于某位成功人士不太恰当的表达，其实质我认为有两层，一层是先繁荣后治理还是先规范管理再扩张，第二层是向“多元化”迈进还是围绕“专业化”经营。先繁荣后治理的企业在旺季往往发展迅速，在淡季衰退也容易，但如果繁荣的收益远超过治理成本，并且能够熬过萧条，先做大是更好的选择。产品的淡旺季，有的按季节划分，如羽绒服、空调，周期变化只有几个月有的按经济周期区别，像煤炭、钢铁、房产等，一个周期一般长达几年甚至十几年有的因为技术进步或市场饱和，产业整体性衰退，衰退后再慢慢恢复，自行车、电风扇等都经过了这个阶段。多数时候，几种情况同时发生作用。应对淡旺季的企业战略调整，绝不仅仅是熬一段时间那么简单。面对周期性的淡旺季转换，淡季来临时把闲置资金和实际闲散人员分流别处，未尝不是一种正确的选择。不过新投资项目不应影响旧主营项目的正常经营，形成不了新的利润增长点也不至于成为企业的负累，最起码可以在预定的时间内把所投资源收回或撤出，否则不管是专业化还是多元化都是慢性毒药而不是治病良方。企业在旺季的扩张也是如此，这也是确定“规范管理”和“扩张”先后次序的界标之一。“多元化”分很多层次，彩电生产厂上空调项目，既可以视作专业化经营也可以看作多元化发展。个人看法，只要能充分利用已有闲置资源（资金其次），并且和原经营项目形成互补，多元化和专业化都是可以接受的路线。宝洁收购吉列，电风扇厂家增产电暖气，走超市渠道的高档酒水经销商经营礼品，都是正确的发展策略。

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