如何在客户评估选择中胜出？

这位销售代表的错误就在于当客户的需求已经存在并进入评估选择阶段时，仍一厢情愿地在做客户需求认知的工作，力图开发客户对新型磨料的需求。此刻他需要做的，其实是搞清和引导客户的选择标准，使客户作出对自己有利的决定。

因此，在大客户销售中，卖方尤其要学会判断和分析客户所处的购买决策阶段，并有相应的对策，否则便是缘木求鱼，出现方向性错误。回到评估选择阶段，显然，卖方必须牢记三个销售目标：

1.揭示客户的决策准则-找出哪些是客户在作购买决定时考虑的因素或条件。

2.影响客户的决策准则-如果你的强项客户并不在乎，那么想办法使他们在乎起来想反，如果客户很在乎的因素或条件正是你的弱项，那么想办法使客户调整决策准则或改变对你的看法。

3.使你的产品/服务在客户眼中与他们的决策准则达到最大限度的匹配。

作者：王鉴

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