探寻建材营销的秘密

俗话说：“会哭的孩子有奶吃。”建材营销对象的情感对接点在哪里？有人说靠廉价，有人说靠回扣，有人说靠关系。

可是，这些都是灰暗之术，并非阳光手段，无法保证品牌增值。品牌增值无保障的销售活动不叫营销。这些销售中的活动大都是技巧，虽能实现价值交换，但只是价值的原始转移，不能实现增值，所以与企业的阳光营销没有关系。

我们知道，营销的目的是为了在价值交换的同时实现品牌的增值，但价值交换由两个部分构成，其中一个部分是物质硬成本，一般情况下是无法增值的，在同质化的时代不具备竞争力另一个部分是软成本，是可能增值的，甚至可以塑造成核心竞争力。营销的目的只能通过实现软成本在价值交换时升值、进而实现整个产品的升值来达到。

产品的这个软成本就是产品品牌体系的生成物。软成本是虚的，但又是实实在在的价值，营销做得好，就可事小功大，投入很小而增值很大。在产品价值坐标的正轴方向，离原点越远，产品利润越高。如果营销做得不好，则反之。营销做得好与否，与同营销对象情感对接点准确与否极有关联。

从当前市场形象较好的建材品牌的实践来看，成功地把握了情感对接点的企业主要是在以下几个方面下功夫：

善于不断推出产品的闪光点去影响市场。过去，蹩脚的营销策划师往往爱找一两个闪光点来张扬以糊弄不懂营销的企业，但是，这里所说的闪光点与之有绝然区别。这里指的是与每一个时期相匹配的产品的功能闪光点，比如地板之e0等

善于进行多种形式的体验营销或仿体验营销。体验营销不用解释，仿体验营销主要是指不适应进行体验营销的产品借用其它有形或无形载体演示。建材的体验营销以心理体验为主。人们常说的diy就是。建材超市属于自选体验

善于教育市场。有不少十分优秀的产品无法打开市场局面，主要是忽视了市场教育工作。一些品牌较好的建材企业经常聘请一些专家避开品牌之嫌，介绍其产品的技术、品质属性，或在媒体上开辟专栏。这些行为虽然难免不会被其他同行摘取桃子，但由于其选准了营销对象，最大受益者还是自身。

拉动市场

谁也否认不了，建材是理性的定量消费品。在建筑量相对固化时，市场容量是固定的。任何人都无法实现刺激消费以扩大市场。在消费者确定目标后，你很难通过吼叫、打折来改变消费者的选择。即使这样做了，改变了消费者的决定，那你的营销也未必成功，你只是做了一笔简单的价值交换。而且，这交换可能还会带来恶果，那就是你品牌价值的负增长。

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