搞定经销商的业务团队

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搞定经销商才只是个开始

a企业新品上市，对经销商做了大力度促销——买3赠1，经销商张老板为此打款30万元进货。

结果，张老板第一个月销售十几万元，第二个月销售几万元，到了第三个月销量额几乎为零。于是张老板便要求退货，理由是“产品不好，不好卖”。

这个现象绝非个案。许多企业，尤其是中小企业，使尽浑身解数制定花样百出的销售政策，只为吸引经销商打款进货。他们认为，只要老板花钱进了货，他的员工就会卖力去推的。

事实证明，这种想法过于简单，大面积招商之后，随之而来的就是大面积退货，原因只有一个——“不好卖”。

真是产品不好卖么？

真正的原因是：经销商的业务队伍根本就没有替你卖力。

一般情况下，经销商的业务队伍都是实行销量提成制度，业务员的收入与其个人销量直接挂钩。在这一政策下，如果你是业务员，也会倾向于积极推广市场和销量都相对比较稳定的老品牌。那前途未卜的新产品，鬼才愿意冒这个风险去推呢！

心理学有个“归因理论”：人们常常将成功纳为自己的功劳，而将失败归于他人和环境。因此，业务员在向老板汇报时，肯定不会说自己没有努力推广新品，而会说批发商和零售商反映产品卖不动。而这，便成了经销商要退货的理由。

所有销售经理都必须认清一个事实，经销商老板能决定是否经销你的产品，但决定你产品的销量和生死的，却是经销商的业务队伍。因为你的产品，是这些基层业务员一件件卖出去的，而不是经销商老板。

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