如何提高观察力－－细节决定成败

【 www.FsTaoci.Com 】作为销售人员，敏锐的观察力会带来意想不到的效果。汪中求的《细节决定成败》我想已经成为大家口头上常用的话。其实我的理解是一件事情的成败不单单是在细节上，还要有战略高度的思想控制策划等等问题。当然细节还是能够在一些问题上起到左右进程和发展的因素。所以要学会观察细节。

都知道了细节的重要性，那么细节如何去观察和发现？至于发现了细节如何去正确运用的问题，以后会有分享。这里主要探讨提高观察力。

观察力是一个销售人员必须具备的素质。良好的观察力可以使我们对问题和客户有更深层次的了解。从需求理论上来讲，一般低层次的需求是表象的，而高层次的需求是内涵的，不轻易表露的。注意细节和观察全面，才会找到真正的需求或者说把需求层次引向高层。

而往往当高层次的需求被满足后，客户会比满足他的低层需求更加忠诚。举个常见的例子：现在的医药销售分学术化营销和利益化营销，学术化营销所注重的是学术上的满足（大部分是以学术地位的提高为主）+关系学的巩固利益化营销所注重的是利益上的满足（大部分是以金钱为代表）+关系学的巩固。医药销售的客户，他们的需求是什么？或者说他们的需求分几个层次？

按照马思洛的需求理论来看，医生也是人，也要生存和生活，所以就具有普遍意义的生理需求，当然这里就包括金钱等物质因素在内，但医生在人群中属于中高收入阶层，而且医生的行业文化素质平均很高，这就决定了他们不单单会寻求物质满足，还会有更高层次的需求存在。比如社交，比如晋升，比如学术上的领先。因为医生阶层也属于技术工人范畴，他们对技术和学识的提高有着很强的渴望。所以即使是对物质上的不满足仍然存在，相比下还是对于能给予他知识和技术满足的需求更加渴望。

当然，深层次的需求是不容易被发现的，这就需要我们具有观察力。根据我个人的经验和总结，有这么几点。

1．观察力首先是要有目的的观察，要针对你想了解的方面，通过有效的倾听和提问，从对方口中或神态中找到对你有指导的含义。这个需要对自己的口才和提问技巧的提高。而且事先要有所准备和归纳，通过几个之前设定好的问题的答案，来判断客户的需求和爱好。这是所谓耳的观察。

2．要在日常的生活中多锻炼自己发现的本领。可以给自己锻炼一些小游戏，比如大家来找茬，就是要养成一种对周围事物的敏感。与正常的不一样的东西都要留意，从中总结和摸索。通过一些枯燥的数字游戏也可以锻炼自己的观察能力。这是所谓眼的观察。

本文分页： [ 1 ]   [ 2 ] 

本文章内容仅供交流和参考，佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识，我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。