促销是现代营销必备技巧，怎样做好促销？

我们可以把顾客购买心理大致分为以下几类：

求廉心理 我需要的商品，最主要是价格便宜，性价比高

求名心理 我需要的商品，最主要是名牌的，显示我的地位

求质心理 我需要的商品，最主要是质量可靠，实实在在

求新心理 我需要的商品，最最喜欢新产品了，比谁都先享受 求异心理 我需要的商品，最主要是与众不同，多有个性

看了以上的分类，相信大部分的读者都很不以为然，因为只要懂营销的就人人皆知的嘛。其实不然，就象回答促销的目的是什么时，我们第一反应就是提升销量等而不是满足消费者的需求一样，我们更多的看重直接结果而忽略了营销初衷。举例：我们在做一个特价促销时，考虑最多的往往是最低能够卖什么价格、能不能比竞争对手再便宜一元？这样的直接结果就是价格的不断走低，而为了满足价格的需求，更多的厂家就会采取削减产品成本、降低产品质量、取消或降低售后服务等各种手段来满足。其实，特价的背后是顾客“求廉”心理下的潜台词：价廉物美。特价的原则是：只要物美，即使价格高些，也有它的市场，而即使价格低廉，如果物不美，肯定成为糟粕。虽然你可能以更低的价格暂时获取了顾客的购买，但如果让顾客对你产品的质量和服务感到不满意的时候，你的促销目的已经宣告失败了，因为我们没有满足顾客的要求。所以在制定特价促销时，就不应该简单的以更低的价格为唯一追求，更应该考虑如何提供性价比更高的产品。但还是有很多企业一味玩价格，最后掉入价格陷阱无法自拔，也就是行业内经常讲的“不促不销，促也不销”的怪现象里。究其因，主要有以下两点：

1：曲解顾客心理。由于销售的惯性，企业更多的把促销的目的表现在快速上量、打击对手、完成任务上。这样的促销往往是盲目而有无限度的，很容易将自身置于困境。只有真正根据顾客的要求来制定促销，促销的设计迎合消费者的心理需求，懂得顾客的“心”，才能既满足顾客，服务顾客，同时也成就自己。

2、促销“走火入魔”。笔者通过了解多家企业，发现了一个很奇怪的现象：很多企业要求营销机构必须紧跟卖场档期，有一档做一档。这些企业的分支机构为了完成不停促销的指令，往往是机械的去排促销，活动一档一档做，费用一档一档交，销量却是四平八稳，毫无起色。这些企业如练武的人走火入魔一般，促销停不得，纯粹为促销而促销，如果力度掌握不当，很容易将企业带入危险境地。

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