大客户销售面临的挑战

某某公司市场部

下面盖上公司的公章，这个函件就发出去了。所有的客户都在期待着王总的露面，到了晚上，当他们迫不及待观看对话节目的时候，却发现王总并不是主谈嘉宾，而是四个方阵里面每个方阵前面四个人的四分之一，自始至终王总就说了一句话，大部分时间都是泥塑木雕一样的傻笑，当你看到这样的状况时，你会有什么感觉？

我会感觉很失望，和我预先想象的有很大差距。

事实上，所有客户和你的感受是一样的，都有一种失落的感觉。

市场部经理的本意是好的，他想借此来提升公司的知名度，却没有料到会出现这样的结果，就其原因是他没有处理好客户的期望值，所使用的方法不对头。可见期望值处理的重要性，现在的社会已经不同以往，产品极大丰富，以前客户仅满足产品功用所带来的价值，现在的客户不仅要求功用价值更重要的是看中过程价值，你和客户接触的过程中，如果有一点做得不到位，客户的心里感觉不爽快，产品再好他也不会向你购买。

作为大客户经理如何处理由于客户期望值提升所带来的挑战是一项很艰巨的工作。

第二个挑战：内部精细化管理的核心要求

以前我们所进行的是粗放管理，现在随着市场的成熟，已经过渡到精细化管理，让我们首先回忆一下八九十年代的企业是如何出现人浮于事这种现象的，我们把企业与客户之间的关系比喻成打一场羽毛球，当企业推出第一个产品的时候，他要把这个产品打给客户，客户在使用产品的过程中会提出很多反馈意见，这些意见和建议被客户以球的方式打回来，这就要求企业内部要有一个人来处理客户提出的问题，随着企业推出产品的逐渐增多，第二个、第三个产品相继问世并推向客户，客户的反馈也逐渐增多，这对于企业来讲就出现了问题，

作者：苏建超

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