渠道多样化，代理商会否“失宠”？

【 www.FsTaoci.Com 】代理商，一个搏杀于销售战场前线，矢志不渝的在一线阵地上冲锋陷阵的群体。他们建立的区域市场网络和销售模式，是最为朴素的营销理论这一群体的存在，为中国服装的发展起到了举足轻重的作用，在某种意义上，正是这个群体成就了中国服装品牌的发展。

代理方式是中国服装品牌在发展长当中采用时间最长，也是最普遍的一种方式。这种模式把全国市场根据地域特点划分为若干市场区域，在每区域设立代理商，企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售工作，由代理商发展和管理下属终端商。这种模式的优势在于能节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本，能发挥代理商的主动性和积极性。

在“渠道为王、决胜终端”的今天，服装代理方式依然是大多数企业建立分销渠道的首选。但与此同时，随着产业的发展以及商业模式的不断创新，渠道多样化已成为服装业的一大发展趋势，一些企业开始倡导渠道扁平化、强化直销店建设一些新的渠道模式如网上销售、连锁专卖、电视直销等也应运而生，并在业界应起了广泛关注。

在新兴模式兴起、渠道多样化的背景下，传统主流渠道模式――服装代理模式能否保持主“霸主”的地位，其未来的发展方向又是什么？日前记者采访了中国著牌战略研究专家、中国产业经济研究专家、中国企业发展商业模式研究专家、比蓝国际投资顾问管理有限公司总裁李凯洛先生，针对以上问题进行了探讨。

传统模式不可替代

在渠道为王的时代，渠道建设的重要性已越来越被服装企业或营运商所重视。可以说，谁有渠道优势，谁就赢得了市场，因此渠道的建设与开发深受企业重视。

近年，随着zara、h＆m、gap等欧美快速布点国内市场，中国服装业兴起了一轮快速反应渠道变革。在这轮变革中，一批品牌企业如七匹狼、利郎、九牧王、柒牌、虎都、劲霸等都在大力调整渠道结构，增加直营和联营网络在整体销售渠道中的比例。与此同时，一些新兴的渠道模式产生并迸发极大的活力，如ppg掀起的网络直销热，以及电视营销、品牌连锁直销店的兴起等等。

服装行业的渠道正在向着多样化的方向法发展，作为传统模式的代理模式，是否会在这种多样化的大潮中黯淡下来，是否会被其他商业模式所取代呢？

答案是否定的。李凯洛先生表示，不管是企业加强终端控制力，强化直营店的建设还是新型渠道模式的不断涌现，都是服装渠道立体化发展的一种表现，这是服装行业发展的一种必然趋势，但它与传统的代理方式并不存在矛盾，也不存在被新兴模式取代的可能。

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