广交会营销：做外贸非得大订单？

当然，就以上这展商的观念，是很难提价，但我们暂且抛开惯常的经验，从一个逻辑的角度去分析这个问题。

首先，我们要问，谁是你的客户？

1.来找你下订单的人；

2. 出现在广交会的，前来向你询价，并考虑要来你这下订单的客商；

3. 从未来过广交会，而一直向你的客户买产品的，但现在又想降低采购等中间成本，想直接来中国买货的商人；

4. 那些寻找新的商机，也许他们因为某种原因，不再想从事原来的行业，但又对现在要做的新行业仍不太熟悉的客商。

或者你并不在乎这些问题，“只要他们来向我买东西，就是我的客户。”

不过，一般做生意，要问的，首先是，“我的客户购买产品的首选要求/条件是什么？他们寻求什么样的产品？他们会偏向于选择什么？”

就拿上文提到的那家眼部按摩器的企业来说，为什么他们的产品这么受欢迎？起码在经过他们展位的客商来说，即便是400块一个，也掏得毫不犹豫。也许他们买一个当礼物，或者他们帮朋友带个样品回去，看好就继续于他们的生意来往，或许是他们自己正考虑这一产品的潜力，买些回去测试其国内市场，这些情况都有可能，而这家企业的聪明之处，就是利用“零售”，抓住了众多买家群的偏好和并迎合了他们的利益----- 使其降低尝试新产品的风险。

正是因为这企业能从一个外国买家的角度去考虑，并实际地帮他们解决了对产品质量等有隐忧的问题，所以备受欢迎。看着他们每一分钟就卖出两个按摩器，照这样销售的速度，估计这次参展的费用也赚回来了吧。而且当他们的产品直销到买家中间，让他们直接试用时，宣传效果相信比任何一本宣传册都有效。这样撒网式的推广，说不定中间就能“捕到”一些回头下订单的潜在客户。

也许你并没觉得这家企业的营销方式有多独到，但他们恰恰抓住了出口市场正悄悄由“大订单”转“小订单”、“批发”转“零售”的趋势。国际市场变化太快，今天不知明天的事，所以，外国的批发商只要在成本(金融，物流，资讯)允许的情况下就更乐意进行小批量的采购以降低经营风险，或者一些中小零售商开始直接到中国采购以减少中间环节，也有市场的新进入者在尝试做进口的生意。这些客商的共同特点就是订单量不大，但可以会成为你的长期客户。

上述按摩器的厂家的市场策略是值得我们借鉴和反思的一个很好的例子。既然大订单做不了，或者不好做，为什么不试着做更小的订单，发展更多类型的客户。不过，零售业务比批发业务更繁琐，企业则需要变革宣传及销售的方法，寻求突破的方式，这包括对产品市场的重新定位，产品的生产设计（减少一次性生产的产品种类，以有空间生产库存），产品的宣传推广（网络推广，直接将产品信息推向没来参加广交会的，而在另一个半球寻求此产品的潜在客户），信用风险管理，金融物流等配套服务等一系列的国际接轨与改进。(洪若兰)

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