从搭地铁看广交会

【 www.FsTaoci.Com 】有没有试过在广交会期间的高峰期搭地铁？广交会如何的喧哗热闹, 在地铁人潮拥挤，熙来攘往的景象中已经能够体会到了。在此期间，想在地铁上找到座位，是不是一件容易的事情？

早上正值9点的高锋期，我从三元里地铁站上了车，正准备披荆斩棘寻找座位的时候，却发现完全没有竟争，乘客非常少，可以很容易地找了一个位置。我坐下来，向车箱的那一头望了过去，那边是人头攒动，而这边却是空空如也。我为什么能够如此舒服休闲地地坐着，而车那边却是拥挤不堪？

或许你已经猜到了，我是在月台下来的时候，避开人群，向车尾的方向走了到尽头，再上车的。只是几十秒的路程，就让我可以休闲地坐在地铁上40分钟。只是这么一个小小的动作，却让我避开了竞争，找到了我的“一席之地”。

其实每个人都能意识到这一点，都能够这样做，可是为什么就不能移动他们脚步，也不管地铁工作人员如何积极地引导人流往两边走，而仍然继续去挤中间的那几节车厢？人的惯性主导着人的行为。大家都认为，从月台上下来了，每个人都是朝着一个方向，我也跟随着吧，反正是肯定不会错的。

看着两边车箱的强烈对比，我想起了我们中国的企业，何尝不是由着这一种惯性去经营着自己的生意？

下一届（104届）广交会，将改为“一届三期”， 展会规模的扩大，时间的延长，意味着更多的企业参与了竟争。欧美经济进一步衰退，需求不断减少，竟争对手却不断地增加。憎多粥少的局面将使得竞争越发激烈。

外单如地铁上的空间，当我们的企业搭上了同一班地铁的时候，是否也像大多数人那样，一头扎进人头攒动的中间车厢，罔顾列车的两头仍有大片的空地，而只是牢牢地守着自己的那一寸落脚地？

“创新改革，提高质量”的呼吁，已经耳熟能详，但企业们总是不以为意，“创新、做好点质量？会增加成本的哦！”，于是大家仍遵循着以低价去拼抢客户的老一套。他们也许认为，“我按照之前的方法还行得通，就不需要变啊。”

尽管听到往车箱两头走的提示，人群还是惯性地站在最方便的位置，企业们又何尝不是，尽管看到价格竞争越发激烈，仍不愿改变原有的生产、销售模式，去顺应国际经济的变化。似乎大家都在等，等下一站旁边的人会下车，或者我们的企业也不愿当头，就等别人实验了成功的模式再照做。反正守着原本的方法，经验证明，是不会错的。

走访了广交会，与不少的参展商聊过，他们都表示今年的成交量都不如往年，去年以来，国内劳动力和原材料成本不断提升，人民币的升值压力加大，加上次按危机影响下的欧美经济正在步入衰退，种种因素交织在一起，使中国企业面对的竟争日益激烈。此时，我们的企业是否能够逆流而上？在不断减少的订单里面，如何才能分一杯羹呢？何尝不试着换一种思维方式，打破慣有的做法，走到竟争较小的地方上车。

不过，要打破惯性，需要很强的内力去控制自己的随心所欲，与惯性作对抗，而对于一个机构齐整、已有固定的生产线和销售渠道的企业，要打破惯性，更是困难，但是否就因为这样，便不顾惯性带来的后果，继续重复着已经不再凑效度原有经营方式，将企业一步步地带向衰败呢？

比如订单问题，惯常情况，大多数企业都不接受小订单，因为他们不喜欢做一次小订单就要花销高额的开模费用，他们不喜欢承担存货的风险，不能做定一批的货品，然后分批以小批量出售，他们嫌每一次的小订单交易过程麻烦，或者他们不屑于一次如此小的交易额---“都不够我们请客户吃饭”。于是，他们拒绝小订单。

但是，从本届广交会来看，需要下小订单的趋势越来越明显，只要随便跟一个外商聊上几分钟，他们都会提到订单量的问题，“消费者对产品的认识是一个循序渐进的过程，建立消费者知名度是需要很长的时间，我们不能一次性购买那么多的产品，因为我们要先测试了市场，才能下大订单。”既然知道我们的客户会有这样的难处，但我们的企业仍任由着自己的惯性，从不会为客户着想，以求双赢。因为他们只关心：“你究竟下不下订单，不下的话就别在这罗里罗嗦。”于是，我们拒绝潜在客户了解我们产品的机会，也拒绝了向消费者展示产品的机会。

但随着经济下滑，越来越多的外国买家希望降低风险，不要那么大的存货量，降低资金积压的风险，或者另外有些新的买家，他们是国外的零售商，为了降低中间转手的差价，直接来中国进货，也许他们正在观察我们的市场，看能发展什么样的新业务，这些人都不要下大订单，而当我们的企业总是趾高气昂地：“至少一个柜（集装箱）”，将我们的潜在客户吓跑。

于是大家开始抱怨订单越来越少，生意不景气，支付不了员工的工资，…… 当进入了这固步自封的恶性循环中时，便看不到出头的希望。

打破惯性，是否真的那么困难？其实，有一个方法，就是换位思考，当你开始尝试着从客户的角度想问题的时候，就已经是开始挑战你自己的惯性了。

订单问题如此，展位设计如此，产品生产亦如此。当我们的企业意识到外国客户并不想要那么多的存货，并且相信只要帮客户解决他们萦绕心间的问题后，就能为他们创造价值，能达到共赢的局面，那么，接受小订单的模式，便能吸引来众多的客户；当我们尝试着从一个外商的角度，去看我们的展位设计，暂且抛开对自己产品的认识，抛开原有对宣扬企业的方式，从一个陌生人的视角，去看自己的产品，就会发现原来的展位设计与产品介绍是如此的“废”，根本不知所云，然后开始尝试去修改或重做；当我们的企业开始设身处地，考虑客户们买了货之后，如何运回其国家，如何在其国内销售，是否能赚钱的时候，便发现，我们的产品有很大的改进空间，单是从运输成本看，就要将其改装成可以折叠或拆掉重装的设计，进而降低运输成本。如果还想到我们的产品在国外是否能畅销，是否能帮我们的客户赚钱的时候，我们的企业应该也会开始关注国外的最新款式与潮流，比如环保潮流。

这一切，是否真的很难呢？或者，打破惯性，有时只是一念之差。

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