如何营销那些已不再流行的商品

lynch hummer公司如今正在拓展二手悍马车、二手悍马车零部件及其他卡车和轿车业务。布肖特说：“你必须决定做还是不做。如果决定做，就必须全力以赴。你必须做到不受市场竞争的诱惑，潜心发展自己的独特优势。”如果布肖特按自己的思路行事，lynch hummer公司就将成为最后一家仍在经营的悍马经销店，“即使制造商停止生产，我们也要做最后一个供应悍马零部件和服务的经销商。”

霍奇认为，零售商也会碰到这样的情况，即消费者对于是否购买新产品犹豫不决，因为他们原来的旧产品还能继续使用。汽车营销人员后来以鼓励旧车置换的方法解决了这个问题。其他产品销售也可以借鉴这种做法。他说最近沃顿商学院学生所做的研究表明，消费者在购买新商品时更喜欢折扣加置换的方式而不是纯粹的折扣。

举例来说，有人想买一部新的数码相机，这部新相机比他的旧相机功能更多。这时精明的零售商可以向他推荐折扣加置换的方式，哪怕置换回来的旧相机根本就卖不出去。霍奇说：“在这个例子中，造成顾客犹豫不决的原因在于：‘我原来的相机还能用，再买一部新的不划算。’”把旧商品的认知价值糅合到新产品中似乎可以消除这种抵触情绪。“当然前提必须是这个人想要这件商品，但某些因素阻碍了他，这时候颇具创意的销售手段和理解客户的想法就非常重要。”

找出近期内可能购买商品的顾客

当经济周期不景气时，产品库存可能过剩，市场信心也会下降，从而造成产品滞销。眼下的房地产市场就正处于周期的低谷，有些市场甚至还不知道跌到哪里才是尽头。

沃顿商学院营销学教授里奥纳多·洛迪什（leonard lodish）指出，在这种情况下，营销人员必须认真思考调整价格，直至市场回暖为止。他说：“如果价格定得合适，迈阿密的公寓可能会销售一空。”不论经济形势如何，定价都是决定营销成功与否的关键因素，但有些公司对正确定价并不是非常重视。营销人员不仅要考虑出售的实际资产的价值，还要考虑影响消费者作出购买决策的无形因素。

约翰·保罗·罗塞（john paul rosser）是迈阿密的商业及住宅房产经纪商。他说公寓市场尚未跌至谷底，在这种情况下他给销售商的建议是分析谁是眼下最有可能出手的买家，哪怕这样的人数量很少，同时再尽量吸引其他消费者。以活跃在美国南佛罗里达州公寓市场的几只风险基金为例，假如他们可以收购所有的公寓，他们就愿意出手。“一旦找准市场上的买家，你的销售量就会上升。”

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