有一种促销叫“找零”

【 www.FsTaoci.Com 】写下这个题目感觉不是太恰当，因为杂志的成功并非单靠促销就能做成的，尤其是新刊。现在都说发行难做了，但前些时候在南昌考察市场时就发现了《启迪》这本刊良好的市场表现……

市场跟随者的华丽舞步

开始并没有注意到《启迪》这本新刊，通过黄九龙先生的介绍，我才开始关注这本刊并了解他们采用的市场策略。

定价3元的《启迪》，其定位为文摘类的低码洋刊物。刊物通过短小精悍的故事中体现人生哲理、智慧的文章，从容、淡泊、宁静、大气的心灵文字，让人获得心灵的舒缓。其定位非常相似《意林》。但就是这本采取市场跟随策略的刊物，通过短短半年的市场运作，在市场上表现出强劲的势头，从渠道商到终端商，从零售商到读者都给予好评。渠道商将该刊放到重中之中的位置来操作市场，俨然享受到了一个大品牌刊物在经销商经用的地位批发门市都放到最好的位置，同时批销人员也主动向零售商和二级代理商推荐，促进了渠道的流通加速了铺货速度来迅速抢占市场在终端，报亭、书店的最显著地地方做了几十本的堆头，“堆头”在图书大厦等图书销售宽阔的场所并不鲜见，但如果是在狭小的报亭能做到几十本的堆头实属罕见。

我曾在一个高校的附近的报亭看到，在非常有限的空间，摊主放了近30本的堆头，而且摊主自己用其他杂志社的招贴画的背面写上“新一期《启迪》到货了”。问其摊主的回答是，销量大，利润高，买一本比买10本《读者》还赚钱。

2007年7月份开始发第一期的《启迪》，为什么能在短短的半年时间内取得如此优秀的市场业绩，从代理商的重视，到渠道商的铺货，再到终端零售商的大力推介和导购，整个渠道都是非常顺畅并且各个环节都在为这本刊来做销售。在纸媒体一片疲软的市场情况下，《启迪》现象的出现，确实给市场一针强心剂。

渠道商唯一的目的是赚钱

《意林》、《读者》、《青年文摘》等文摘类刊物市场已经是硝烟弥漫，对于刚进入的《启迪》来讲，没有品牌、读者的认知的支持，如何能立稳市场的脚跟，是放在他们面前最棘手的问题。如何寻找突破口呢？

再强大的公司，做全国市场还是依靠当地代理商的力量来开发市场，同样，杂志社的力量是有限的，还必须依靠代理商来做市场。只要代理商能大力做这本刊，市场就会出现生机，一本新刊如何才能取得代理商的重视呢？我们知道，其实代理商大部分都是个体户，个体户的唯一目的就是赚钱，包括正规的代理企业也是这样，只要有利润有钱赚就会大力的开发市场。《启迪》对这点把握的非常准确，没有永远的朋友，只有永远的利益。

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