营销：生活方式的贩卖

【 www.FsTaoci.Com 】无论是有形产品营销，还是无形产品营销，其本质都是营销一种生活方式，产品或服务的营销只是生活方式的一种表象而已，品牌营销是对产品或服务的升级，营销的本质和最高境界是对生活方式的贩卖。

一、什么是生活方式

生活方式是一个非常广泛的概念，是人类物质生活方式与精神生活方式的总和。所谓物质生活包括人类的衣、食、住、行，而精神生活则包括道德观、审美观、饮食观等一系列价值观念的总和。因此，消费者价值观决定其所选择的生活方式，当然这要立足于消费者的物质能力。消费者不只为了获得产品的物质功能而购买产品，还为了一种价值观的实现，甚至这种价值观发挥了主导作用。所谓生活方式，是指在生活观念、生活态度、生活习惯、消费文化等多种要素的综合作用下消费者对生活所产生的个性化需求，是其所需要的各种产品及服务的总和，也是其所需要的物质生活与精神生活的总和，但能够体现出其个体或群体生活特征。尽管不同的消费者生活方式各异，但具有相似价值观的社会人群往往具有相类似的生活方式。

二、为什么要贩卖生活方式

从消费行为与心理的角度来分析，崇尚精神生活、彰显自我个性、追求个人价值的消费心理日趋明显，每个人都有自己的个性化生活方式，生活方式也是一种生活梦想。正因为要建立自己的生活方式，圆自己的生活梦想，消费者才需要接受各种各样的产品或服务。所以，无论企业提供什么类型的产品和服务，都要站在消费者的角度去想事、去做事，真正了解消费者的需求，了解消费者的价格承受能力，为消费创造便利的消费渠道，与消费者做深入而透彻的沟通都是在为消费者创造并提供一种或几种生活方式，或者说在为消费者创造着一种或几种生活梦想，并努力让消费者接受。消费者在对一种产品或服务做出消费决策前，需要进行综合性判断，尤其是那些复杂程度高、总价高的产品或服务。一种理性而成熟的生活方式要具备几个特点：一是这种生活方式要安全、健康，安全包括品质安全、消费安全与服务安全，健康包括生理健康、心理健康二是这种生活方式要能体现消费者的个性、理念与精神三是这种生活方式体现消费者的身份与地位四是这种生活方式能否满足消费者对产品或服务的功能性需要五是这种生活方式是消费者在现有条件下就可以实现或者经过努力后可以实现。

从营销环境的角度来分析，当前的市场环境已经过了“消费者请注意”的叫卖时代，而是到了“请注意消费者”的消费者为中心的时代，同质化的竞争使得目前许多企业产品卖点太多、太散，尽管很多卖点相对于竞争对手的产品或服务而言，也不乏差异化与新意，但因难于触动消费者的“神经”而难于引起市场反应，卖点少了打不动人心，卖点多了又说不完，并且也不容易说得清楚，消费者也没有耐心看下去或听下去，也很难产生有效的记忆，单一的卖点已经难于打动消费者，生活方式是一种综合性并且能体现产品或服务价值的卖点。

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