如何把握住成交机会？

第二步是对异议进行排序，澄清哪个是真异议哪个是假异议。

我们都知道异议有真有假，有的是真实的有的是虚假的，其实大部分都是虚假的，你要有能力把他分辨出来，你和对方讲：“张先生，在所有的这些异议里面您认为最重要的是哪一项呢？”对方就会把他认为最重要的真实异议告诉你。

第三步你要做的是针对真实异议进行重点询问

“张先生，您为什么觉得在付款方面有问题？是什么因素在干扰着您呢？”

第四步是应用请示领导策略表示尽量去解决

在前面你针对真实异议重点询问以后客户就会提出要求，这时你该怎么办？当场答应吗？建议你最好不要这样做，你要去请示领导，明明你能够当场答应的你也不要答应，以免出现疏漏，这样可以为你充分思考这件事情赢得时间，你可以对客户讲：“张总，这件事情我们知道了，我回去后跟我们的王总汇报一下，我们会仔细去研究这件事情，接下来肯定给您一个满意的结果”

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第五步约请下次进行拜访的时间和主题

“张总，你看我们把这件事情商量清晰以后明天上午10点或者明天下午3点 ，您看哪个时间段我们把这件事情在确定一下好呢？”这时你要用一个法则叫做二选一法则，给对方一个筛选的空间，就好像我在吃早点的时候经常去永和豆浆，在那里我就遇到过这样的事情。我带着两个朋友去吃早点，点完早点以后那个小姐问我：“先生，你要一个鸡蛋还是要两个鸡蛋？”我平时最不喜欢吃鸡蛋，可是朋友在场又不好意思说不要，最后我的反应是：“好的，给我来一个吧”如果这位小姐不这样说，换一种方法讲：“先生，您要不要鸡蛋？”我肯定会义不容辞地讲：“不，我不要”你的问法不同到最后产生的结果不一样，你在向对方的张总约请下次拜访的时间的时候给他两个选择这样可以减少风险性，如果你约明天上午十点，客户正好十点钟有会议，客户会说：“不行，我们十点钟正好有会议”他会把你回绝掉，如果你再给他一个可选的时间下午三点，他可能就没有事情了，约请就会成功，减小风险。

第六个步骤是，有礼貌的告别。

我们很多大客户经理在和客户接触的过程之中，有时候非常熟悉了就很少注意礼貌，不要忘了再熟悉他也是你的顾客，懂一些礼貌他会觉得你很专业，是一名合格的关系经理人，也能够为以后的会谈打下良好的基础。

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