盲目跟风涨价当心遭遇库存增加、销量下跌

【 www.FsTaoci.Com 】在2007年，随着新的《劳动合同法》的实施和cpi指数不断上升，众多企业面临成本压力，一时间粮油、石油、钢材等原材料叫紧，各大奶制品、奶粉和饮品厂家的产品也纷纷涨价，于是涨价成为各大媒体和业内关注的焦点，消费者买不起房要求房产开发商降价也成为热点。一边要求涨价，一边要求降价，从而引发美国次贷危机进而波及全球股市，从年初近6000点一路绿灯飞流直下洞穿到今天的2700点。产品涨价，当心遭遇两肋插刀！

w公司是国内知名饮品企业，2007年和众多的饮品企业一样，面对原材料成本涨价的压力，公司的产品在08年初也纷纷涨价，其中有一款刚刚投放市场不久的新产品n，由于价差较好，第一轮铺货到终端普遍都接货，喜信传来，全国一片叫好，客户纷纷大批量订货，仅有的生产线24小时全天运转也满足不了当时市场的需求，于是w公司凭以往经验决策，决定对n产品出厂价每箱一下就涨了2元，同时要求终端零售价也要涨0.5元每瓶。涨价之后不到2个月，就发现消费者重复购买的频率不高，大量终端开始对接货有抵触情绪，涨价之后不仅没有得到应有的市场份额和感知预期的销售量，还导致各分厂和客户库存大量滞销，在公司重压之下，各省级经理不得不动用上百万的促销费用进行促销，眼看就要到8月了，客户也不得不忍痛刮爱赔本清仓甩卖。

面对此案例，为是么会造成如此尴尬的局面，原因是什么，问题究竟出在哪里。会议讨论时，有人说是公司的指令执行不切底，有人说是公司盲目涨价涨死的，有人说是大环境不景气如雪灾大地震造成的。站在2008年，笔者认为这些回答都对，但不全对。出于对行业的学习，经过笔者认真的研究分析后，我觉得真正的原因在于没有把握好终端，w公司犯了成功经验感知错误，违背了刚进入市场的产品涨价的一般规律。

比尔盖次有一句话，说得非常好也非常到位，他说“成功并不是一位永远引导我们走向成功的向导”，w公司之所以对n产品出厂价每箱涨价2元，零售价也同时涨0.5元，是因为在这之前w公司的k产品和s产品都做做得比较成功，加上产品进入市场已经比较成熟了，涨价后对消费者和终端没有什么影响，薄利多销呀！而且还是卖涨不卖落。一个一个的成功掩盖了市场最一般的规律“成功不是一位永远引导我们走向成功的向导”，凭着对市场感知的东西来判断，认为自己的产品个个都是宝贝蛋，该买我的你还得买，人家都涨了我不涨傻呀，可是消费者凭什么买你的产品，没有深入的去理解感知的东西，也就是说感知的东西是不能很好的去深入理解的，只有深入理解的东西才能更好的去感知。

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【链接】 涨价 ,清仓 ,

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