市场新进者的营销谋略

【 www.FsTaoci.Com 】对市场新进者而言，无论是老牌企业实施多元化战略推出的新产品、新品牌等“孵化业务”，还是创业型企业的全新市场之旅，对新品（包括新产品与新品牌）的推出都有着非常高的市场期望——这很大程度上直接影响着企业今后的做大与做强。然而，一个尴尬的事实是，失败者总是占多，以至于在市场大环境一片繁荣的背面，总有商家陆续上演着一幕幕奔着“利好”而跌入“利空”陷阱的商战悲剧。如此，创业型企业往往是市场还没立稳，便元气大伤守业拓疆的企业也常因受挫牵动企业过多营销资源，影响了企业全局的市场表现。这不免引出一个非常共性的命题——新入市场，营销到底该怎么做？

特别是，当今瞬息万变而又复杂、深邃的全面竞争型市场生态，对我们新进者的营销课题提出了更高挑战。这般情况下，我们怎样有效制定并实施营销举措？除了传统的“4p”理论，还有没有什么营销之“道”能守正出奇，助我们披荆斩棘，迈向成功？笔者认为，理论的适用都是相对的，实战要求极高的营销理论更不可能一劳永逸，即便我们总结提炼的基础是十几二十年的实战积累，也只是指导思想层面上的。

一、市场竞争生态的分析与评估

对市场新进者而言，笔者认为，首要任务不是制定营销战略，而是对“竞争生态”的分析与评估，这里说的绝不是新品上市前的市场调研问题，而是产品已经进入市场，如何去设计营销谋略的问题。所以，落点在“竞争”上。你首先要研究告诉自己，你进入的是细分的空白市场（也称市场蓝海），还是仍处在成熟的市场竞争格局之中（也称市场红海）？其次，你要研究透彻已经显现的或潜在的竞争对手，了解对手的营销要素的组合与营销资源的配置情况，此为知己知彼之理，就算你暂时处在一片蓝海，也得未雨绸缪，因为，除了极个别有既定技术壁垒的行业以外，市场跟随之风的速率怎么形容都不为过，所以，真正意义上的市场蓝海其实并不存在。

二、制定营销战略，明晰哪些举措是必须并值得付诸实操的

对已经进入的市场竞争生态分析评估完后，我们营销战略的制定就要有的放矢，根据“竞争生态”的评估细分，将相应的优势资源集中起来，针对性地打攻坚战，力求每战必胜——切记，战略要聚焦，万不可在营销各个环节上全线出击。因为，对于新入市场者，我们的营销资源一般很难垄断性的压倒对手，全线出击就是稀释自己的竞争优势，对手很容易有集中优势资源反击我们的机会。

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