“消耗促销” 销售经理警惕销售陷阱

【 www.FsTaoci.Com 】消耗促形成的背景：顾客没有忠诚度，品牌优势相当，产品无差异。同业贴身竞争，已经转向单店单品的争夺，都想通过高强度促销换来的更多消费者。消耗战由此形成，因为今天以高促引来的消费者，明天遇到竞品更高的促销时，消费者马上转向新品牌。最终出现不促只能是滞销，而快消品保质期只有20多天，不可能眼睁睁的看产品超期后扔掉吧！于是高促销接连不断，期待用更多的资源来拖垮对手。

消耗促形成的原因：

1、精细分销，单店管理的销售走势趋于明显，一线品牌在完成新品推广的尝试购买后，继尔采用若干促销手段加大销售完成，争取更多的顾客。

2、竞争者越过你精我变的管理路线后，寻找不到突破的良方。

3、快消品企业超强的研发能力及复制能力，使新品致胜不在成为企业的良药。

4、终端战场上的争夺趋于高压状态，促就销，不促就停，突显了促销的尴尬。

5、销售指标悬于头上，为了完成指定任务，销售经理通知市场部必须促销，市场部面对价格较低的产品毛利，无忠诚度的顾客，只能是采用绑赠，特价，而无科技含量的促销很快被同业竞争所跟进，与是一场车轮战、资源战打响。场面互不相让，你三赠一，我二赠一，最终一赠一，销量得到了暂时性的增长，报表上的曲线也在上扬，看似美丽的一切，实质上暗藏凶险。

消耗促带来的后果：

1、管理难度大，促销难以落实。三天一小促，五天一大促，促叠促。别说顾客对促销没兴趣，甚至连业务人员也搞不清楚。

2、重资源，轻人员。导致公司的管理将偏向资源而忽视人员，在资源面前业务人员退居其次，因为大家的共识是有钱就能占领市场。

3、产品品质得不到保障。公司的毛利得不到保障，资源不会长期的投入，一旦支持费用支撑不住，销售必将下滑。而过大的费用必将促使公司削减产品投入及其它费用，导致产品品质下滑。

4、市场秩序更加混乱，竞争双方同样明白，资源馈乏者必将先退出市场，而退市前必将扰市，导致整体市场混乱。

走出消耗促的几点建议：

1、转变促销观念：把品牌建设及产品特性表达放在首位，做好基础工作，从精细化的终端表现来提高产品的品质及顾客忠诚度。如某终端关于酸奶价格高、乳饮料价格低，以pop形式所做出的一个比较。

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