营销活动中的几何原理与工具

比如，我们在进行市场分析时，要分析自己的企业、竞争对手、消费者在解决企业发展问题时，我们需要明确自己的企业处于什么发展阶段、发展的目标是什么、如何实现发展目标在塑造一个品牌时，我们必须明确消费者为什么需要它、为什么喜欢它、为什么信任它对于耐用消费品，我们要考虑到产品的安装维护、顾客管理、顾客情感的维系……大到企业发展战略、竞争策略，小到人员管理、终端维护，等等，每一个问题都可分解为三个要素，且三个因素是密不可分的，疏忽任何一个因素都会影响到问题最终解决的效果。

我在服务企业的过程中，经常培训导购员，但是导购员往往不知道如何运用相关知识，把产品、品牌信息有针对性地传递给消费者。为了帮助导购员做好推销工作，我从消费者的需求动机出发，提出了产品卖点三角图（如图）：任何一个产品的卖点都是由品牌背景、技术功能和附加价值构成的，消费者也是从这三个方面了解产品的。只要导购员掌握了产品的品牌背景、技术功能和附加价值等三个方面的知识，在与顾客进行交流的过程中，注意顾客最关心的问题是什么，就可以有的放矢，让推销更有成效。

营销人员经常遇到的一个问题，那就是经销商过于依赖广告，即便是对那些依靠专卖店运作的品牌，经销商也总是忽略终端建设与管理。在他们看来，好像只要猛打广告，所有的营销难题都会迎刃而解。而且他们非常固执，很难说服。

我在服务一个木地板品牌时，也遇到了这一难题。在当地，该品牌有一个最大的竞争对手，对方广告优势特别明显。这时候我们如果在广告投入上与其展开“竞赛”，无异于以卵击石。于是，我将传播分成三大要素（如图），对经销商讲解三角形原理。我告诉他，空中广告只是传播的一个部分，传播是由空中、地面、人员三大要素组成的有机系统，而消费者的口碑传播和导购人员的推荐对消费者的影响远大于空中广告传播。于是我们形成了地面为主、空中为辅的终端传播拦截思路，在空中适当阻击，而让专业人员到专卖店、居民小区、机关单位等各个终端开展强势宣传。事实证明，我们的做法非常正确，我们以较低的投入最大限度地实现了传播覆盖，提升了销量。

五角星，让你的竞争优势发挥到极致

如果说三角形立足于稳定，那么五角形则是追求完美。无论是五角星还是五星级宾馆，或者五星级服务、五星级体验，都体现了一种完美、一种高贵。因此，三角形告诉我们，可以通过提升短板以均衡发展来对抗竞争对手在某一方面的强势，更可以通过均衡发展抗击竞争对手在某一方面的进攻五角形则告诉我们，在建立自己的优势时，可以通过五个方位的思考来使自己的优势趋于完美，让竞争对手无机可乘。

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