大多促销的基本思路是以量取胜

【 www.FsTaoci.Com 】现在我们很多经销商分析促销活动的利润回报时，总是喜欢从单项促销政策来考虑，当某项促销政策不能带来利润时，就觉得没有必要进行。

其实，这是一种错误的分析方法。原因是做促销跟做零售不同。零售，我们会从单款型号的产品进行利润回报分析，这是很有必要的，我们总不可能卖产品赚吆喝。但促销不同，有时候明知这样做会赔钱，但是还要做。为什么呢？

１、通过“赔钱赚吆喝”，通过心理价格和实际价格的差距，形成销售势能，产生关注度。实际上，如果经销商把赔钱当成是广告费预支，这样的心态可能会更好些。

２、做活动必然有优惠，这是给大多消费者的第一感觉。如果没有足够大的优惠力度，很难对消费者的购买产生引力。

３、通过对各种促销工具中互补使用，做到竞争产品，利润产品，形象产品等“多重销售”，力求在销量上取得突破。

促销好比一场“战争”，在市场竞争白热化的陶瓷卫浴行业，这样的“战争”在终端比比皆是，“战争”不仅要求自己强，而且要求比别人强，你强我弱，你弱我强，永远领先一步，才不至于被淘汰。

促销要求“短”（时间短）、“平”（利润平）、“快”（销售快）。所以说：大多促销的基本思路是以量取胜，对于一个品牌而言，经常性的“战争”不是好事，但有时一两次的“战争”可以奠定你的地位。

注：本文中所指促销主要指五一、十一、店庆、开业等销售促进行为。

邓三峰

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