代理商如何巧妙应对厂家压货？

【 www.FsTaoci.Com 】如何巧妙应对厂家压货？面对厂家压货，作为代理商的选择不外乎两种方式，一是持欢迎的态度——有求必应实施压货；另外一种方式，便是婉拒或者采取一些折中的做法，我们来分别讨论一下如何具体操作。

压，应该如何压？

对于厂家营销人员的压货要求，持支持态度，这类代理商最受营销人员欢迎，他们甚至视这部分代理商为“救星”、“知己”、“铁哥们”，其实，这也是精明代理商的灵活处理方法。之所以这么说，是因为：一、县官不如县管，支持营销人员的工作，就是支持企业的工作，代理商会得到更大、更多的直接支持，企业如果有什么好政策，他们首先想到的便是这类代理商，这是一个互相支持的结果。二、可以间接接触企业更高层次领导，获取他们对自己的业务指导、经营建议等外脑支持，从而间接受益。

当然，代理商也可以借满足厂家压货要求的同时，合理争取自己应得利益：

一、压货别忘了要政策。有了政策支持，可以更好地参与市场竞争，更好地挤压和打击竞争对手，从而争取更大化的市场份额，让自己的压货能够得到更好的“消化”。

二、争取人员支持。除了返利、促销这些政策外，代理商还可以借机争取终端人员支持，对于家电产品来说，终端导购对于产品销售具有非常重要的推进作用。

三、争取智力支持。在接受压货的同时，代理商也可以寻求厂家对自己的智力支持，也就是帮助自己策划市场，比如，可以邀请厂家企划或者市场人员，帮助自己策划订货会、推介会等，借此分销产品。前不久，笔者培训过的某著名小家电厂家，就是厂家出费用，协助代理商召开二批、终端店订货会、培训会，现场收款上百万元，收到了很好的效果。

不压，应该如何巧妙拒绝？

代理商如果结合自己的实力、库存、市场需求量等现实状况，确实没法压货，而自己又不愿“打肿脸充胖子”，就不妨巧妙拒绝，敢于说“no”是一种勇气，更是一门艺术，但一定要注意措辞及方法，因为每一个人都不希望被拒绝，因此，选择能让对方接受的拒绝方式，便是代理商需要着重考虑的。

一、 就事不就人。告诉厂家营销人员为何不能压货，代理商可以根据市场容量、竞争对手的销量、目前市场竞争程度等方面，通过详实的市场数据来给厂家营销人员进行有理有据的分析，人都是有同理心的，只要你的理由充分，作为厂家也不会不顾对方想法而一意孤行的。而有的代理商更是通过“哭穷”的方式，来巧妙地回应厂家的压货要求，要不行，你可以赊销嘛？但这显然又与厂家的初衷相违背。但代理商需要注意的是，拒绝压货，要对事不对人，并且，要提前感谢或者称赞企业对自己一贯的支持，也要强调自己一贯对企业的响应和自己所付出的努力，避免由于营销人员“泄愤报复”而采取“卸磨杀驴”行为。因此，“三明治”式的拒绝，即先表明自己对企业一贯的忠诚与自己的不懈努力，然后，提出自己不能压货的理由，最后，表明自己会继续一如既往地支持营销人员的工作，并集中人财物大力推广企业的产品，并在缓和而友好的气氛中结束商谈。

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